Эдгээр үйл ажиллагааны ялгаатай байдлын шалтгаан нь юу вэ? Тэд шилдэг борлуулалттай тоглогчдын хувьд юугаараа сайн үр дүнд хүрэх вэ? Борлуулалтад хэн ч дээд амжилт үзүүлж чадах уу? Мэдээж зарим хүн сурч болох зарим борлуулалтын ур чадвар байдаг. Жишээлбэл, тунгаан бодох асуултуудыг асуухад хялбар байдаг.
Дүгнэн асууж лавлах асуултууд асуу
Дүгнэн бодох асуултууд нь хэн, юу, хэзээ, хаана, яагаад, хэрхэн яаж эхлэх асуултуудаас эхэлдэг асуултууд юм. Хэрэв та асуултанд хариулахын оронд асуусан асуултын хариултыг асуух юм бол хэтийн төлөв нь ихэвчлэн өөртэйгөө мэдээлэл хуваалцдаг. Ингэснээр борлуулалтад хүргэж болох "өвдөлтийн цэгүүд" илрүүлэх боломжуудыг нэмэгдүүлдэг.
Та энгийн дүрд тоглох замаар тунгаан бодох асуултуудыг асууж сурч болно. Энэ дүрд тоглоход та наймаачдыг тоглуулах болно, би ирээдүйд тоглох болно. Та надаас асуулт асуух болгондоо "үгүй" гэж хариулах болно. "Үгүй" гэсэн хариултыг зогсоох нь тийм / үгүй асуултыг маш хурдан арилгаж өгнө.
Борлуулалтын бусад ур чадварууд нь сурахад илүү хүнд байна. Сайн үлгэр жишээ нь асуулт асууж, асуулт хариултыг хэрхэн дагахыг борлуулагчдад заах явдал юм. Энэ үзэл баримтлалыг тайлбарлахын тулд өөр үүрэг гүйцэтгэдэг. Энэ дүрд тоглоход надад тунгаан бодох асуулт асууя. Зарим "өвдөлтийн цэгүүд" агуулсан хариултуудыг би хариулах болно.
Хэрвээ та өвдөлтийг таньж мэдэн, гүнзгийрүүлэх (нэмэлт асуултууд асуувал) дараа нь та "намайг" зарах боломжтой болно.
Энэ дүрд тоглосон туршлага миний туршлага ямар байсныг та мэдэх үү? Зарим борлуулагчид "шууд утас дага" хэрхэн амархан сурахыг мэддэг. Бусад нь тэмцэж байгаа ч эцэст нь үүнийг хэрхэн хийхийг сурах болно. Гэсэн хэдий ч зарим нь үүнийг хэзээ ч олдоггүй, хичнээн хичээсэн ч хичнээн хэцүү юм! Зарим хүмүүс яагаад энэ чухал ур чадварыг суралцаж болох вэ?
Би энэ асуултыг 14 жилийн турш тэмцэж байсан. Хэрвээ тэд үүнийг хангалттай хүсч, амжилтанд хүрэх хүсэлтэй бол хэн ч амжилтанд хүрч чадна гэдэгт итгэдэг байсан. Гэсэн хэдий ч миний "дагаж мөрдөх" дүрд тоглож байсан туршлага миний итгэлийн талаар асууж эхлэв. Би олон жилийн турш судалж, судалж байхдаа эцэст нь нүдээ нээсэн хоёр хэсэг мэдээллийг олж нээв.
Key Discovery # 1
Маркус Бакингхэм, Дональд Клифтон нарын номондоо, "Одоо, Өөрийнхөө хүч чадлыг олж илрүүлэх" номондоо менежерүүд болон дундаж менежерүүд ажилчдадаа өөр өөр хүлээлт бий гэжээ. Бакингхэм, Клифтон нарын хэлснээр, дундаж менежерүүд "хүн бүр бараг бүх зүйлд чадвартай байх болно" гэж таамагладаг бол гайхалтай менежерүүд "хүн бүрийн авъяас нь тэвчээртэй, өвөрмөц байдаг" гэж үздэг.
Ихэнх борлуулалтын ном, сургалтын хөтөлбөр нь менежерийн дундаж үзэл бодлыг харуулдаг. Өөрөөр хэлбэл, хэн ч борлуулахыг сурч чаддаг гэж үздэг. Тэдний яриагүй амлалт бол таны хийх ёстой бүх зүйл бол зааж буй ур чадвараа сурахын тулд цаг хугацаа, хүчин чармайлт, мөнгө хөрөнгө оруулалт хийх явдал юм. Хэрэв та цаг хугацаа, хүч чармайлтаа хийвэл ур чадварыг сурч, эцэстээ борлуулалтанд амжилтанд хүрэх болно.
Харамсалтай нь худалдааны ном, сургалтын курс зэрэг олон тооны жишээнүүд борлуулалтын гүйцэтгэлийг хүссэн үр дүнд хүрэхгүй байх жишээтэй. Өөрийнхөө мэддэг зарим борлуулагчдын талаар бодоорой. Тэдний хэдэн нь тэдний квотоо хийх гэж хичээж байна вэ? Тэд яагаад тэмцэж байна вэ?
- Эдийн засгийн байдал уу? (Хэрэв бусад борлуулагчдын тоо цөөрсөөр байгаа бол эдийн засгийг буруутгах нь тэднийг өрөвдөхгүй байх болно.)
- Тэд хангалттай ажиллаж чадахгүй байна уу?
- Тэд хангалттай бүтээгдэхүүний мэдлэг байхгүй учраас үү?
- Тэд борлуулалтын ур чадвараа дээшлүүлэх хэрэгтэй юу?
- Тэдний менежерээс илүү дасгалжуулагч хэрэгтэй юу?
Хэрэв "агуу менежер" үзэл бодол зөв байвал яах вэ? Хэрвээ хүн бүр борлуулалтанд чадваргүй бол яах вэ? Борлуулалтын амжилт нь өвөрмөц багцыг шаарддаг бол яах вэ?
ҮНДСЭН БАЙГУУЛЛАГА # 2Herb Greenberg, Харольд Виннштэйн, Патрик Свини нар "Энэ бол таны дараагийн шилдэг тоглогчийг яаж баривчлах вэ? Борлуулалтын гүйцэтгэлийн хэмжилтийг хэдэн арван жилийн турш гүйцэтгэсэн хэдэн зуун мянган үнэлгээг авч үзсэний дараа эдгээр гайхалтай дүгнэлтэнд хүрэв:
Борлуулалтын орлого олдог хүмүүсийн 55% нь өөр зүйл хийх ёстой.
болон
Өөр 20% -аас 25% нь борлуулахын тулд юу хийх ёстой, гэхдээ өөр зүйл зарах ёстой
Хөөх! Эдгээр нь зарим нэг эерэг статистик юм! Эдгээр борлуулагчдын талаас илїї хувь нь хэзээ ÷ борлуулалт хийхгїй гэдгийг харуулж байна. Өөр нэг улирал нь борлуулалтын амжилтыг бий болгох боломж байдаг, гэхдээ тэд зөв төрлийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг борлуулах зөв ажил олох боломжтой л бол.
Танай компаний борлуулалтын албан тушаалд амжилтанд хүрэхэд шаардагдах авъяастай хүмүүсийг борлуулах боломжтой эсэхийг яаж тодорхойлох вэ?
Компани 80/20-ийн гүйцэтгэлтэй холбоотой нэг шалтгаан нь борлуулалтын ажилтан авах, сургалт явуулах, удирдах үйл явцыг субъектив мэдээлэлд бараг бүхэлд нь хамаатай байдагтай холбоотой. Эцсийн эцэст юу вэ? Эдгээр нь хувь хүний өөрсдийн чадавхи, туршлагын субъектив дүр төрх юм. Ярилцлагын үеэр юу тохиолдсон бэ? Ярилцлага өгөх хүмүүс асуултанд хариулахдаа хамгийн сайн сэтгэгдэл төрүүлэх арга хэлбэрээр багцлах оролдлого хийдэг.
Үүний зэрэгцээ, ярилцлага хийх хүмүүс нэр дэвшигчийн мэргэшлийн талаархи хувийн үзэл бодлыг бий болгож байна.
Би субъектив мэдээлэл нь хэрэггүй гэж би бодохгүй байна. Зүйлийн мэдээлэл гэдэг нь "хүмүүсийн шийдвэр" -ийн үнэлэмжтэй бүрэлдэхүүн хэсэг юм. Гэсэн хэдий ч субьектив мэдээлэл дээр үндэслэсэн шийдвэрүүд нь хүсээгүй үр дүнгийн 80 хувийг бий болгодог бол өөрчлөлт хийхийг бодохгүй байна уу?
Борлуулалтын ажилд авах, дасгал сургуулилах процессыг бодитой мэдээллээр хангах нэг арга бол борлуулалтын үнэлгээний мэргэшлийн тестийг ашиглана. Би бол Myers-Briggs эсвэл DISC гэх мэт хувийн зан төрх, зан үйлийн шалгалтуудыг хэлдэггүй. Эдгээр төрлийн хэрэгслийг хэн нэгэнтэй хэрхэн илүү үр дүнтэй харьцах талаар сурахад тус болох ба хувь хүний сэдэл сонирхолд зарим талаар ойлголт өгч болно. Гэсэн хэдий ч хэн нэгэн борлуулалтанд амжилтанд хүрч чадах эсэхийг урьдчилан таамаглахад үр дүнтэй байдаггүй.
Хувь хүн хэр хурдан сурч байгааг, "хэрсүү" байдалд байгаа эсэхийг нь тодорхойлохын тулд би борлуулалтын үнэлгээний мэргэшсэн шалгалт хийдэг.
Шалтгаан - ялангуяа аман шалтгааны шалтгаан нь асуултад хариулах, "хариултыг дагах" авьяасын чухал бүрэлдэхүүн хэсэг юм. Нэмж хэлэхэд, хамгийн ашигтай борлуулалтын үнэлгээний сорил нь борлуулалтын холбоотой бусад олон янзын шинж чанаруудад хувь хүний давуу болон сул талыг тодорхойлно. Үүнд дараах зүйлс орно:
- Борлуулалтын хөтөч: Хувь хүнийг танилцуулах, ятгах, хэлэлцээр хийх, бусдыг идэвхжүүлэх сонирхолтой байдаг уу? Тэд эдгээр үйл ажиллагаануудад хэр их дуртай байдаг вэ?
- Сэтгэлийн хатуу байдал: Хувь хүн яаж татгалзахаас түргэн хурдсах вэ? Тэдний туршлагаас суралцаж, хурдан явдаг уу? Эсвэл тэд бүтээмжид тогтвортойгоор буурч байна уу?
- Үндэслэлтэй чадвар: Тухайн хүн сайн асуулт асууж байна уу? Тэд хариултыг ялгаж салгаж, эцэст нь хүссэн үр дүн рүү яриа хэлэлцээр хийхэд туслах хэсгүүдийг сонгож болох уу?
- Үйлчилгээний хөтөч: Хувь хүний хувьд хэр зэрэг найрсаг, сэтгэл хангалуун байдаг вэ? Тэд харилцаагаа хөгжүүлж, бусдад туслахад хэр сонирхолтой вэ?
- Бат бөх итгэлтэй байдал: Хувь хүний итгэлийг хэрхэн хангах вэ? Бусдыг үйлдэл хийхэд нь яаж итгэх нь үр дүнтэй вэ?
- Зорилт: Хувь хүний хандлага хэр эерэг вэ? Тэд хоосон хоосон, бүрэн бүтэн хагас шил гэж үзэж байна уу?
- Харилцааны ур чадвар: Хувь хүний яриа, ярианы аль алинаар нь яг ямар байдлаар ярьдаг вэ? Тэдний харилцаа тодорхой, үр дүнтэй юу?
- Өрсөлдөх чадвар: Хувь хүн хэр өрсөлдөх вэ? Тэдний өрсөлдөх чадвар хэрхэн харагддаг вэ?
- Эрчим хүч: Хэрхэн эрч хүчтэй вэ? Тэд үргэлж "явж" уу эсвэл үйлдэл хийх шаардлагатай юу?
- Хараат бус байдал: Хувь хүн бусдаас хэрхэн удирдамж хүлээн авах нь амархан бэ?
- Суралцах түвшин: Хувь хүн шинэ мэдээлэл хэр хурдан сурч байна вэ? Сургалтын ямар хэлбэрүүд тэдэнд хамгийн үр өгөөжтэй вэ?
- Захиргааны хариуцлагын хүлээх хариуцлага: Хувь хүний захиргааны үйл ажиллагаа хэр зэрэг явагддаг вэ? Дэлгэрэнгүй мэдээллийг тэд хэрхэн төлдөг вэ?
- Тэд анчин эсвэл фермер уу? Тэд шинэ бизнес эрхлэхийг илүүд үздэг үү эсвэл одоо байгаа харилцааг зохицуулахыг илүүд үздэг үү? Эсвэл эдгээр хоёр үүргийг үр дүнтэй гүйцэтгэх чадвартай юу?
- Тэд дотооддоо эсвэл гадны сэдэлтэй юу? Дотооддоо идэвхтэй борлуулалттай хүмүүс өөрсдөө үйл ажиллагаагаа чиглүүлэх чадвартай байдаг. Гадаад менежерүүд байнгын үр дүнтэй байхын тулд байнгын удирдамж, дэмжлэг авахыг шаарддаг.
- Тэд хэчнээн үр дүнтэй болох вэ? Тэд түрэмгий зантай (ба тууштай) тэд шинэ боломжуудыг эрэлхийлэх үү?
- Захиргааны шаардлагад нийцэж байгаа эсэх? Үүнд компанийнхаа харилцагчийн харилцааны менежментийн (CRM) систем дэх мэдээллийг шинэчлэх, дамжуулах хоолойн шинэчлэлтийг цаг алдалгүй, нарийвчилсан таамаглал, боломжоор хангах зэрэг багтана.
- Тэд сайн багийн гишүүн байх уу? Тэд хамтран борлуулалтын багийн гишүүд, бусад хэлтэстэй хамтран ажиллах уу?
Худалдааны үнэлгээний мэргэшлийн сорилт нь одоо байгаа борлуулалтын ажилтнуудад хэрхэн тусалж чадах вэ?
Тэд хоёр арга замаар тусалж чадна. Нэгдүгээрт, тэд аль борлуулагчид борлуулалт хийх ёстойг тодорхойлж чадна. Хэрэв танай компаний борлуулалтын ажилд амжилтанд хүрэхэд шаардагдах авьяас чадваргүй бол таны байгууллагад тэдний авъяас, ашиг сонирхол харилцан ашигтай байхын тулд өөр үүрэгтэй байж болно. Хэрэв ийм байр суурь байхгүй бол таны хийх хамгийн эелдэг зүйл бол тэднийг явахыг зөвшөөрөх явдал юм.
Хэн нэгнийг халах вэ? Яагаад гэвэл ажилд орохгүй байх нь хөгжилтэй байдаг. Хэрэв та эдгээр хүмүүстэй хийсэн үнэлгээний сорилтын үр дүнг хуваалцаж байгаа бол тэд өөрсдийн хамгийн хүчирхэг авъяас, сонирхолдоо хүрч чадна. Тэд удалгүй тэдний авъяас, сонирхолд нийцсэн үүрэг гүйцэтгэх боломжтой болж, бүтээмж, урам зориг, ажлын байрны сэтгэл ханамжийг дээшлүүлэх үр дүнг түргэсгэх болно.
Хоёр дахь арга нь эдгээр үнэлгээний сорилт нь сургалтад хамрагдаж буй хүмүүсийг сургалтын хэрэгцээгээ тодорхойлоход тусалдаг. Хэрэв та борлуулалтын мэргэжилтэн бүрийн сургалтын хэрэгцээг тодорхойлж, эдгээр хэрэгцээг хангахын тулд зорилтот сургалтыг нийлүүлж байгаа бол гүйцэтгэлийг эрс сайжруулж чадна. Жишээ нь:
Бет, Биллийн хоёр хуурамч борлуулалтын ажилтан нэг компанид ажилладаг. Бет борлуулалтын хөтөч дээр сул байсан тул захиалга өгөхөөс татгалздаг. Билл сэтгэлийн хөдлөлийн сул дорой бөгөөд энэ нь түүнийг татгалзахад хүргэдэг бөгөөд эрэл хайгуулын үр дүнг хязгаарладаг. Бэт Билл, Билл борлуулалтын ур чадварын сургалтыг явуулбал борлуулалтын гүйцэтгэлийг хэрхэн сайжруулахыг тэд хүсч байна вэ?
Хариулт нь бага эсвэл огт байхгүй. Яагаад? Бет, Билл хоёр өөр сургалтын хэрэгцээтэй тул борлуулалтын ур чадварын сургалтанд анхаарлаа хандуулахгүй.
Бет нь итгэл үнэмшлийн сургалтанд хамрагдахад хамгийн их ашиг тусаа өгөх болно. Тэрбээр захиалга өгөхөөс татгалзаж, бизнесийн үйл ажиллагаанд асар их үнэ цэнэтэй шийдлүүдэд үнэ цэнэтэй шийдлүүдийг үгүйсгэж буйг хүлээн зөвшөөрөхөд нь туслах дасгалжуулагч хэрэгтэй.
Билл өөрийгөө татгалзахаас татгалзах хэрэгтэй. Тэрбээр эерэг сэтгэлгээ болон бусад сэдэлтэй арга техникийг заадаг ангид суралцахад нь тусалдаг.
Харамсалтай нь, эдгээр хоёр борлуулагчид өөрсдийн сургалтын хэрэгцээгээ сайтар ойлгож, тэдгээрийг шийдвэрлэхэд чиглэсэн сургалтанд хамруулахгүй бол тэдний гүйцэтгэл сайжирна гэж үзэх үндэслэл байхгүй.
Дүгнэлт
Олон компаниуд өөрсдийн борлуулалтын байгууллагуудын "80/20" гүйцэтгэлийн ялгаатай байдалтай тэмцэж байна. Эдгээр ялгаатай байдал нь худалдагчийн ажилд авах, дасгалжуулагчийн шийдвэр гаргахад субъектив мэдээллээс хэт их хамаардаг. Санал болгож буй шийдэл нь "хүмүүсийн шийдвэр" процесст борлуулалтын үнэлгээний тусгай шалгалтаар цуглуулсан бодит мэдээллийг нэмэхэд оршино. Энэхүү өөрчлөлт нь компаниудын шилдэг борлуулалттай компаниудын тоог нэмэгдүүлэх, борлуулалтын багийн гишүүдийн гүйцэтгэлийг сайжруулахад тусалдаг.