1. Зөвшөөрөгдөх дасгалыг холих
Борлуулалтын менежментийн нэг нийтлэг алдаа бол борлуулалтаа сайн хийдэг ажилд баяр хүргэж, сайжруулах талбар руу хурдан шилжих явдал юм. Энэ тактикийг ихэвчлэн борлуулалтын ажилтнууд талархалгүй гэж тайлбарлаж болно.
Хамгийн сайн туршлага бол дасгалжуулагчаас хүлээн зөвшөөрөлтийг салгах явдал юм. Зааварчилгааны хэсгүүдийг гүйцэтгэлийг сайжруулах хэсгүүдийг аваарай. Баярлалаа ч танай борлуулалтын амжилтыг танихад тусал. Энэ бол борлуулалтын хүчний зүрх сэтгэл, оюун санааг олсон ололт амжилтыг хүндэтгэх, баяр ёслолын тэмдэглэл юм.
2. Борлуулалтын төлөвлөгөө байхгүй
Борлуулалтын менежментийн алдаа дутагдалтай талуудын нэг нь худалдааны багийг удирдахад туслах борлуулалтын төлөвлөгөөг боловсруулдаггүй. Борлуулалтын баг амжилттай төлөвлөлтийг төлөвлөж, зорилтот үр дүнд хүрэхийн тулд хянан үзэх шаардлагатай. Борлуулалтын төлөөлөгч нь өдөр тутмын үйл ажиллагааг чиглүүлэх, хариуцлагын тогтолцоог бий болгох өөрийн үйл ажиллагааны төлөвлөгөө шаарддаг.
Борлуулалтын төлөвлөгөөнүүд нь дор хаяж 3 шаардлагыг тавьдаг:
- Борлуулалтын төлбөрийг төлөх үйл явц: Ихэнх төлөвлөгөөнүүд бүтэлгүйтсэн тохиолдолд тэд борлуулалтын менежерээс биш борлуулалтын менежер боловсруулдаг. Төлөвлөгөөг өндөр түвшинд хүлээн зөвшөөрөхийн тулд төлөвлөгөөг боловсруулж, зөв зорилтуудад хүрэхэд чиглүүлэх.
- Тогтмол тайлагнах: Төлөвлөлтийн мөчлөгийн уян хатан байдлыг хангахын тулд долоо хоног тутам борлуулалтын төлөвлөгөө гаргана. Дүгнэлт хийж болно. Борлуулалтын менежментийн шилдэг туршлагууд нь төлөвлөгөөний эсрэг үр дүнг хянахаас татгалзсан боломжууд ба сайжруулах талбаруудыг тодорхойлох явдал юм.
- Борлуулалтын хэмжүүр: Борлуулалтын амжилттай төлөвлөгөө нь үр дүн, үйл ажиллагаан дээр төвлөрдөг. Бизнесийн үр дүнг удирдахын тулд борлуулалтын зохих хэмжүүрүүдийг бий болгох. Үүнд: клиент утасны дуудлагын тоо, харилцах тоо, томилолт, томилолт, борлуулалт хаалттай байна. Борлуулалтын ажилтнуудаа хэтэрхий олон тоогоор бүү хий. Бизнест хамгийн их ач холбогдолтой цөөн хэдэн арга хэмжээг анхааралдаа аваарай.
3. Борлуулалтын дэмжлэг байхгүй
Борлуулалтын менежментийн нийтлэг алдаа дутагдал нь амжилтанд хүрэхэд шаардагдах дэмжлэгийн түвшнийг хангахгүйгээр борлуулалтын хүнийг ажиллуулах явдал юм. Хэдийгээр таны шинэ төлөөлөгчид танай салбар болон шилдэг тоглогчдод сайн мэддэг байсан ч гэсэн тэд танай компани, бүтээгдэхүүн, зах зээлд өөрийгөө танилцуулахад туслалцаа шаардах болно.
Борлуулалтын төлөөлөгч бүгд ижил түвшний дэмжлэг шаарддаггүй. Олон жижиг бизнес эрхлэгчдийн хувьд борлуулалтын менежментээс гаралтай хандлага нь хамгийн сайн стратеги биш юм. Борлуулалтын менежмент амжилттай байх нь борлуулалтын хүчний сургалтанд амлалт өгөхийг шаарддаг. Танай компаний хэмжээнээс үл хамааран борлуулалтын сургалт, дэмжлэгийн хөрөнгө оруулалт нь ашгийн төлөөх том хэмжээний ногдол ашиг хүртдэг. Борлуулалтын багтайгаа цагийг өнгөрөөх, борлуулалтын багтайгаа хамтран ажиллах нь зөвхөн байгууллагын дэмжлэгт төдийгүй таны байгууллагын борлуулалтын ач холбогдлыг ойлгоход хүргэнэ.
4. Борлуулалтын менежментийг хянахад анхаарах
Шинэ болон амжилтгүй борлуулалтын менежерүүд айлган сүрдүүлэх буюу хянах арга замаар борлуулалтын уламжлалт удирдлагад анхаарлаа хандуулах болно. Хамгийн шилдэг борлуулалттай тоглогчид үнэ цэнэтэй ур чадвартай гэдгээ мэддэг бөгөөд муу эмчилгээ хийдэг бол өрсөлдөгч рүү хурдан алхах болно. Борлуулалтын менежмент нь борлуулалтын менежер болон борлуулалтын менежерийн хоорондын түншлэл юм. Борлуулалтын үр дүнтэй менежмент нь борлуулалтын үйл явцад тулгарч буй асуудлууд, бэрхшээлүүдийг олохын тулд үүрэг хариуцлагыг хуваахыг шаарддаг.
Өөрийн төлөөлөгчтэйгээ шийдлийг эрж хай. Тэдний тохиролцсон үр дүнд хүрэхэд нь туслахын тулд аврагч байх.
5. Борлуулалтын хариуцлагын дутмаг байдал
Борлуулалтын төлөөлөгчид хүлээн авсан дэмжлэг, сургалтаас үл хамааран цаг алдах болно. Өрсөлдөгчид, эдийн засаг, маркетингийн муу зэрэг гадны хүчинд үр дүнд хүрэхгүй байх нь хялбар юм. Борлуулалтын борлуулалтыг борлуулахын тулд хөлсөлсөн гэдгийг санаж байгаарай. Дэмжлэг, сургалт, зах зээлийн боломжууд бэлэн бол үр дүнд хүрэхгүй байх нь ихэвчлэн төлөөлөгчийн гүйцэтгэлийг илэрхийлдэг.
Гүйцэтгэлийг дутмаг хэн хариуцдаг вэ? Таны борлуулалтын менежментийн хөтөлбөр. Хэрэв таны жижиг бизнес борлуулалтын хариуцлагын талаар тодорхой бодлого байхгүй бол энэ үйл явцыг хэрэгжүүлэхэд таны үүрэг хариуцлага хэвээр байх болно. Борлуулалтын хариуцлагын соёлыг бий болгох нь нэг шөнө үүсэхгүй. Борлуулалтын ажилтнуудаа алдах гэж найдаж байна.
Гүйцэтгэсэн ажлыг гүйцэтгэсэн, хувийн хариуцлага хүлээхгүй борлуулалтын төлөөлөгч орхих болно. Энэ бол сайн зүйл. Борлуулалтын хариуцлагатай соёл нь зөвхөн шилдэг жүжигчдийг хүлээн зөвшөөрдөг. өрсөлдөх чадвартай зах зээл дээр таны бизнест зайлшгүй шаардлагатай байх ёстой.
Бусад том борлуулалтын удирдлагын буруу үйлдэл байдаг. Үнэнч шударга санал хүсэлтийн системтэй байх нь чухал юм. Алан Ж.Зелл, "Борлуулалтын Элчин сайд" ихэнх борлуулалтын менежерүүд санал асуулгын системгүй гэж мэдэрч, ажилтнууд нь шоронд орж эсвэл танигдаж байгаагүй айдасгүйгээр борлуулалтын менежерт буцааж өгөх боломж олгох боломжийг олгодог. гомдол гаргагч. "
Жижиг бизнес эрхлэх нь хэцүү ажил юм. Борлуулалтын менежментийн чиг үүрэг нь жижиг бизнес эрхлэгчдийн хувьд ихэвчлэн анхаардаггүй. Борлуулалтын менежерийн малгай өмссөн цагийг зарцуулах нь соёл урлагийг өсгөж, бизнесийн түвшинг шинэ түвшинд хүргэх амжилттай борлуулалтын баг бүрдүүлэхэд тусална.
Alyssa Грегоригийн найруулсан