Гуравдагч шатны борлуулалтын стратегитай өрсөлдөхөө боль
Борлуулалт нь тактик, стратеги гэсэн хоёр үндсэн функцээс бүрддэг. Борлуулалтын стратеги нь борлуулалтын үйл ажиллагааг төлөвлөх явдал юм: үйлчлүүлэгчдэд хүрэх арга, өрсөлдөөнт ялгаа, бэлэн байгаа нөөц. Тактикууд нь өдөр тутмын борлуулалтыг эрэлхийлэх явдал юм. Үүнд: эрэл хайгуул, борлуулалтын үйл явц, дагаж мөрдөх ажиллагаа.
Борлуулалтын тактик нь маш чухал боловч борлуулалтын стратеги нь адилхан чухал юм. Давуу тал нь үл тоомсорлохыг шаарддаг:
- Үйлчлүүлэгчийн халуун товчлолыг мэдэх замаар хаалтын харьцаа нэмэгдэнэ
- Хэрэгцээ ойлгосноор үйлчлүүлэгчдийнхээ үнэнч байдлыг сайжруулна
- Борлуулалтын мөчлөгийг гадны зөвлөмжөөр богиносгох
- Хамгийн сайн шийдлийг санал болгох замаар өрсөлдөгчидөө гаргана
Гурвалсан түвшний борлуулалтын стратеги
Ямар ч төрлийн төлөвлөгөө боловсруулах нь судалгаанаас эхэлдэг. Өрсөлдөөний давуу талыг олж авсан ойлголт оюунаас бус зах зээлийн газраас ирдэг. Ашиглах арга зам бол "Гурвалсан борлуулалтын стратеги" гэж нэрлэдэг. Өөрийн үйлчлүүлэгч болон гадны нөлөөг өөрийн бизнестээ хараарай. Таны үйлчлүүлэгчийг ойлгохын тулд бүх гурван түвшинг хандаарай.
1-р шат: Ассоциаци - Таны зорилтот үйлчлүүлэгчид ямар холбоо хамааралтай вэ? Гишүүний захиралд хандаж, борлуулах бус харилцах харилцааг бий болгож, гишүүнийхээ хэрэгцээг ойлгох.
Даалгавар 2: Нийлүүлэгч - Худалдан авагчиддаа зардаг өрсөлдөх чадваргүй нийлүүлэгчдийг олж тогтоо.
Тэдний сорилт бэрхшээлүүдийг судалж, хамтран ажиллах шийдлүүдийг хайж олох.
Гуравдугаар шат: Хэрэглэгчид - Үйлчлүүлэгчтэйгээ шууд харьцаж, тэдний хэрэгцээ юу болохыг асууж, хэрэв таны бизнес боломжит шийдлийг санал болговол асуу.
"Гурван шатлалт борлуулалтын стратеги" боловсруулах маш сайн жишээ бол жижиг нягтлан бодох бүртгэлийн компаний түүх юм.
Энэ компани нь нягтлан бодох бүртгэлийн үйлчилгээнд зориулж бие даасан ачааны машины жолооч нарт чиглэхээр шийдсэн.
Энэ фирмийн өрсөлдөөн нь нягтлан бодох бүртгэлийн томоохон компани байсан. Энэхүү жижиг бизнес нь ачааны машины жолооч нарын холбоог ойртож, гишүүнчлэлийн нэг асуудал нь шинэ тээврийн хэрэгслийн санхүүжилтийг хүлээн авсныг мэдэв.
Ачааны машин нийлүүлэгчидтэй хийсэн хэлэлцүүлэг, ачааны машинууд санхүүгийн тайланг нийлүүлсний дараа илэрсэн санхүүжилтийг зөвшөөрсөн. Санхүүжилтийг ихэвчлэн нягтлан бодох бүртгэлийн томоохон компани бэлтгэдэг бөгөөд тэдгээрийн цаг хугацаа, албан тушаалд томилогдсон хүмүүс байдаг.
Тоглоомын хэсгүүд одоо хамтдаа явж байна. Хэрэглэгч бол хамгийн чухал мэдээллийг хамгийн сүүлчийн хэсэг болгосон. Ачааны машинууд зам дээр өнгөрөөж байгаатай холбогдуулан нягтлан бодох бүртгэлийн компанид зочлоход төвөг учруулдаг. Хамгийн сайн шийдэл бол нягтлан бодох бүртгэлийн үйлчилгээг харилцагчдаа цаг хугацаа, нөхцлөөр нь авчрах явдал байв.
Нягтлан бодох бүртгэлийн жижиг оффис нь борлуулалтын тодорхой стратеги тодорхойлсон: ачааны машин үйлдвэрлэгчдээр дамжуулан санхүүжилт хайж буй тээврийн хэрэгслийн жолооч нарт гэртээ санхүүгийн тайлан мэдээг бэлтгэх санал тавьсан. Борлуулагч бүх борлуулалтыг нийлүүлэгчээс гаргана. Энэхүү стратеги нь холбоо, нийлүүлэгч, харилцагч болон нягтлан бодох бүртгэлийн компаний хувьд ялалт хожих явдал байв.
Түүхийн ёс суртахуун нь тэгшитгэл, тактик, стратегийн аль алиныг нь харах замаар өрсөлдөх давуу талыг олж авах явдал юм.
Бизнесээ ялахын тулд гурван шаттай арга хэрэглэж, зах зээл дээр том компаниудыг гаргаж ирнэ.
Alyssa Грегоригийн найруулсан