Майк хэмээх нэртэй үйлчлүүлэгчтэй технологийн шийдлийг худалдаалах хэд хэдэн зөвлөгөөний дараа энэхүү нийтлэл бичиж бичихэд би урам зориг оруулсан юм. Майкл хуучин сургуулийн борлуулалтын "gurus" сурч мэдсэн уламжлалт борлуулалтаас хэрхэн салгах талаар сэтгэцийн блоктой тэмцэж байсан.
Та нар хэн болохыг мэднэ. Магадгүй та тэдний зарим ном, хуурцагтай байж болно. Мөн та тэдний борлуулалтын захиасыг ч бас мэднэ. "Үргэлж хаах хэрэгтэй" гэж эерэгээр бодоод үзээрэй. "Чиний борлуулалтыг нэмэгдүүлэх хэрэгтэй бүх зүйл цөөхөн шинэ борлуулалтын арга техник юм" гэжээ.
Гэхдээ эдгээр хоцрогдсон борлуулалтын захиасууд биднийг хэрхэн борлуулах талаар бодох гэж байгаа гол асуудлыг шийдэж чадахгүй байна. Хэрэв бид тэрхүү цөм рүү шилжихгүй бол нэг л удаа өөрчлөгдөхгүй бол бид сөрөг үр дагавартай борлуулалтын зан үйлтэй тулгарах болно. Бид иймэрхүү хүндрэл бэрхшээлүүдтэй тулгарах болно. Мөн бид үргэлж хайж буй нээлтээс л ганцхан шинэ борлуулалтын арга барилтай гэдэгт үргэлж итгэлтэй байх болно.
Шинэ сэтгэлгээ = Шинэ үр дүн
Магадгүй өөр арга барил хэрэглэх цаг болжээ. Магадгүй бид борлуулалтаа өсгөхгүйн тулд яагаад борлуулалтын сэтгэлгээг нухацтай судлах хэрэгтэй болж болох юм. Дараах хүснэгтийг хараад одоогийн борлуулалтын бодлогын талаар бод.
Хэрэв та борлуулалтаа өөрчилсөн бол таны борлуулалтын зан төлөв хэрхэн өөрчлөгдөх вэ?
- Уламжлалт борлуулалтын сэтгэлгээ: Үргэлж борлуулалтын давуу талыг байнга хүргэдэг.
Шинэ борлуулалтын сэтгэлгээ: Борлуулалтын давтамжийг зогсоож , яриа хэлэлцээрийг эхлүүлнэ. - Уламжлалт борлуулалтын сэтгэлгээ: Таны гол зорилго нь борлуулалтыг хаах явдал юм.
Шинэ борлуулалтын бодол: Таны гол зорилго нь та болон таны боломжит үйлчлүүлэгчид таарч тохирох эсэхийг мэдэх явдал юм.
- Уламжлалт борлуулалтын сэтгэлгээ: Борлуулалтаа алдах үед борлуулалтын үйл явцын төгсгөлд байдаг.
Борлуулалтын шинэ сэтгэлгээ: Борлуулалтаа алдах үед борлуулалтын үйл явцын эхэнд ихэвчлэн зөв байдаг. - Уламжлалт борлуулалтын сэтгэлгээ: Татгалзах нь борлуулалтын хэвийн хэсэг юм.
Шинэ борлуулалтын сэтгэлгээ: Борлуулалтын дарамт бол татгалзах цорын ганц шалтгаан юм. Татгалзах нь хэзээ ч болохгүй. - Уламжлалт борлуулалтын сэтгэлгээ: Боломжит үйлчлүүлэгчээ тийм, үгүй гэж авах хүртэл үргэлжлүүл.
Шинэ Борлуулалтын сэтгэлгээ: Боломжит үйлчлүүлэгчийг хэзээ ч хөөцөлдөхгүй - зөвхөн та илүү их борлуулалтын дарамтыг бий болгоно. - Уламжлалт борлуулалтын сэтгэлгээ: Оролцогч нь эсэргүүцэл, сорилт, эсвэл эсрэг хариу үйлдэл хийхэд бэлэн байдаг.
Борлуулалтын шинэ сэтгэлгээ: Боломжит үйлчлүүлэгч санал зөрөлдөөнийг санал болгосноор үнэндээ үнэнийг олж мэд. - Уламжлалт борлуулалтын сэтгэлгээ: Хэрэв таны үйлчлүүлэгч танай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний үнэлэмжийг сорьдог бол та өөрийгөө хамгаалж, үнэ цэнээ тайлбарлах ёстой.
Шинэ борлуулалтын сэтгэлгээ: Өөрийгөө өмгөөлөхгүй, эсвэл санал болгох зүйлээ хэзээ ч бүү байлга. Энэ нь зөвхөн борлуулалтын дарамтыг бий болгодог.
Одоогийн борлуулалтын сэтгэгдлийг нээж эхлэх, борлуулалтын үйл ажиллагаанд илүү үр дүнтэй болох:
- Борлуулалтын давааг зогсоож яриа хэлэлцээрийг эхлүүлээрэй.
Хэн нэгнийг дуудахдаа өөрийнхөө тухай, танай компани, юу санал болгох талаар танилцуулахаас зайлсхий. Таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ шийдэгдсэн тодорхой асуудалд анхаарлаа төвлөрүүлэх ярианы нээлтийг эхлүүлээрэй. Хэрэв та энэ талаар мэдэхгүй байгаа бол, одоогийн худалдан авагчид яагаад тэд таны худалдан авсан тухай асуугаарай. Нээлтийн хэллэгийн нэг жишээ нь "Би таныг компанид байх хугацаандаа ямар ч компаний компьютерын эрсдэлийг бууруулахтай холбоотой өөр өөр санаануудад нээлттэй байхыг хүсч байна уу?" Та энэ нээлтийн үгээр шийдэж чадахгүй гэдгийг анхаарна уу.
- Таны гол зорилго бол та болон таны боломжит үйлчлүүлэгчид тохиромжтой эсэхээ үргэлж мэдэх явдал юм.
"Борлуулалтыг хаах" эсвэл "томилолтыг авах" гэж оролдож үзээрэй, мөн борлуулалтын үйл явцыг урагшлуулахад хариуцлага хүлээх шаардлагагүйг олж мэднэ. Хэрэв та зүгээр л харилцагчийг шийдэхэд туслах боломжтой асуудлууд дээр яриандаа анхаарлаа төвлөрүүлээд, хэрэв та борлуулалтын үйл явцыг урагшлуулахыг оролдож, буугаа үсрэхгүй бол боломжит үйлчлүүлэгч таныг тэдний худалдан авалтын процесс руу авчрах болно.
- Борлуулалтаа алдах үед борлуулалтын үйл явцын эхэнд ихэвчлэн зөв байдаг.
Хэрэв та үйл явцын төгсгөлд алдаа гаргаж борлуулалтаа алддаг гэдэгт итгэдэг бол харилцааг хэрхэн эхлүүлсэн талаар эргэн харах хэрэгтэй. Та үзэсгэлэнд оролцож эхэлсэн үү? Та "Бид танд үнэхээр хэрэгтэй гэдэгт итгэдэг шийдэл байна уу" эсвэл "Таны салбарт байгаа бусад хүмүүс бидний шийдлийг худалдаж авсан, тиймээс та үүнийг анхаарч үзэх хэрэгтэй" гэсэн уламжлалт борлуулалтын хэлийг ашиглаж байсан уу?
Та уламжлалт борлуулалтын хэлийг ашиглаж байх үед боломжит үйлчлүүлэгчдэд "борлуулагч" -ын сөрөг хэвшмэл ойлголттой байж чаддаггүй. Энэ нь тэдэнд итгэх байр сууринаас тантай холбогдоход бараг л боломжгүй юм. Хэрэв итгэл найдвар эхнээсээ эхлэн байгуулагдаагүй бол асуудлыг шийдэх гэж оролдож буй асуудлуудын талаархи үнэн зөв мэдээлэл, тэдэнд хэрхэн тусалж чадахаа чармайх нь боломжгүй юм.
- Борлуулалтын дарамт бол татгалзах цорын ганц шалтгаан юм. Татгалзах нь хэзээ ч болохгүй.
Зөвхөн нэг шалтгааны улмаас татгалзах явдал тохиолдоно. Таны хэлж байгаа зүйл нь тааламжтай байсан гэж үзвэл таны боломжит үйлчлүүлэгчээс хамгаалалтын хариу үйлдэлд хүргэсэн. Тийм ээ, таны хэлсэн зүйл. Татгалзсанаас татгалзахын тулд оюун ухаанаа өөрчилж, борлуулалт хийхээр төлөвлөж буй нууц зарчмыг орхих хэрэгтэй. Үүний оронд таны хэлж ярьж, хийж байгаа бүх зүйл боломжит үйлчлүүлэгчдэд туслахын тулд та тэнд байгаа үндсэн сэтгэлгээнээс үүдэлтэй байх ёстой. Энэ нь та "Таны бизнест нөлөөлж болзошгүй асуудлуудын талаар ярихад нээлттэй байх уу?" Гэж асууж чадна. "
- Боломжит үйлчлүүлэгчийг хэзээ ч хөөхгүй байх - та зөвхөн илүү их борлуулалтын дарамтыг үүсгэдэг.
"Хөөх" боломжит үйлчлүүлэгчид нь хэвийн ба шаардлагатай гэж үздэг байсан ч "Хэрэв та үргэлжлүүлэн гүйлгээгүй бол энэ нь та бууж өгөх гэсэн үг юм. Энэ нь та бүтэлгүйтлээ гэсэн үг. " Энэ бол буруу зүйл! Боломжит үйлчлүүлэгчдийг хөөцөлдөхийн оронд хуучин муур-хулганы хөөсөн тоглоомтой төстэй зүйлээс зайлсхийхийг хүсч байгаагаа хэлэхэд дараагийн чатынхаа цагийг товло.
- Боломжит үйлчлүүлэгч санал зөрөлдөөнийг санал болгосноор тэдний араас үнэнийг олж мэд.
Уламжлалт борлуулалтын ихэнх програмууд " даван туулахыг эсэргүүцэх " сэдэвт ихээхэн цаг зарцуулдаг. Эдгээр тактикууд зөвхөн боломжит үйлчлүүлэгчдэд илүү их борлуулалтын дарамт тавьж, мөн болзошгүй үйлчлүүлэгчийн хэлж буй зүйлийн үнэнийг судалж, ойлгохгүй байна. "Бидэнд төсөв байхгүй," "Надад мэдээлэл илгээх," эсвэл "Хэдэн сарын турш утасдана" гэж хэлэх үедээ та үнэнийг сонсож байгаа гэж бодож байна уу, эсвэл эдгээрийг эелдэг эелдэгхэн бүтээсэн гэж та үзэж байна уу? яриагаа дуусгах уу?
Зөрчилдөөнийг эсэргүүцэхийг оролдохын оронд үнэнийг илрүүлж "Энэ бол асуудал биш" гэж хариулж болох юм. Ямар үйлчлүүлэгчид "татгалзах" нь хамаагүй, дараа нь тэдэнд эелдэг, хүндэтгэлтэй үг хэллэг хэрэглэхийг урь нөхцөл байдал.
- Өөрийгөө өмгөөлөхгүй, эсвэл санал болгох зүйлээ хэзээ ч бүү байлга. Энэ нь зөвхөн борлуулалтын дарамтыг бий болгодог.
Боломжит үйлчлүүлэгч "Би таныг өрсөлдөөнөөсөө яагаад сонгох ёстой вэ?" Гэж хэлэхэд таны хамгийн түрүүн хариу урвал нь таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хамгаалахын тулд худалдан авахад нь туслахыг хүсч байгаа юм. Гэхдээ та тэр үед боломжит үйлчлүүлэгчийнхээ оюун ухаанд орохын тулд юу гэж бодож байна вэ?
"Энэ" борлуулагч "нь яагаад тэдэнд санал болгож байгаа зүйлээ илүү сайн борлуулахыг хичээж байгаа. Гэхдээ би борлуулж байгаа юм шиг мэдрэмжийг үзэн яддаг." Өөрийгөө өмгөөлөхөөс илүүтэйгээр тэд зөвхөн борлуулалтын дарамтыг бий болгодог тул ямар нэгэн зүйлийг тэдэнд итгүүлэх гэж оролдохгүй байхыг хичээ. Харин тэдгээрийг шийдвэрлэхийг оролдож буй гол асуудлуудын талаар асууж дараа нь таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ хэрхэн яаж шийдэж байгааг олж мэдэхийг хичээ. "