Зарим нь аливаа борлуулалтыг сайн борлуулалт гэж үзэж болох ч таны доод шугам (P & L) тохирохгүй байна.
Үүнийг бод. Хэрвээ та хаалган дээр худалдан авагчдаа $ 25 төлөх бөгөөд та 25 долларын үнэтэй бараа борлуулсан бол, та гүйлгээ хийхдээ мөнгө алдсан. Хэрэв та 50 долларын үнэтэй бараа борлуулж байгаа бол тэр ч гэсэн эвдэрч унана. Гэхдээ хэрэв та 100 долларын үнэтэй бараа борлуулж чадвал мөнгө олох!
Сэтгүүлчдэд борлуулалт нь үе үеийнхэнд зориулсан жижиглэн худалдаалах борлуулалтын чухал арга байсан. Миний "Retail Sales Bible" номонд "нэмэгдэл" зар сурталчилгаанд зориулагдсан бүхэл бүтэн бүлэг байдаг. Үнэндээ хоёр төрлийн нэмэлт борлуулалт байдаг. Тэдгээр нь:
1. Дагалдах хэрэгсэл
2. Нэмэлт Ангилал
Дагалдах хэрэгслийн бараа бүтээгдэхүүн нь худалдан авагчийн худалдан авч буй бүтээгдэхүүнтэй шууд холбоотой зүйлсийг хэлнэ. Жишээ нь, дижитал SLR аппарат эсвэл угаалгын машин, эсвэл бүсэд зориулсан гутлын ус зайлуулах хоолойн зөөлөн жишээ. Эдгээр нь харилцан бие биенээ нэгтгэж, харилцагчийн сэтгэл ханамж, туршлагаа дээшлүүлэх бүх зүйл юм.
Гэхдээ нэмэлт категори нь хамааралгүй бараа гэсэн утгатай. Тиймээс, үйлчлүүлэгчид хоёр шаахайтай ирцгээсэн гэж үзье. Та тэдний ургуулсан шинэ ургацыг үзүүлээрэй. Харилцагчийнхаа цэцэрлэгт зориулж шинэ экскаватор авахаар ирсэн бөгөөд та түүнд ирсэн хамгийн сүүлийн үеийн ургамлын хүнсний бүтээгдэхүүнийг үзүүлэв .
Аль ч тохиолдолд та бүтээгдэхүүнийг танилцуулахын тулд санал болгож буй борлуулалтыг ашиглаж байна. Мөн хоёуланд нь, хэрэв та борлуулалтын эхэнд зөв асуултыг (хэрэглэгчтэй судалж үзсэн зүйлээ) асуувал, дараа нь борлуулалтын дараа санал болгож эсвэл худалдахаар шийддэг. Өөрөөр хэлбэл, борлуулалтын урд талдаа хэрэглэгчийн хүсэл сонирхол, сонирхол, хүсэл эрмэлзэл, хүсэл эрмэлзэл, цаашлаад "сум" -аа худалдахаас илүү асууж буй асуултууд.
Хэрэв та худалдан авагч нь экскаватор худалдан авах гэж байгаа бол энэ талаар та бодоод үзээрэй, та тэдний ажиллаж байгаа төслийн талаар асуулт асуух ёстой, тэдний хийх дуртай төслүүдийн төрөл, гэх мэт. Хэрэв та анхааралтай сонсвол, та харах болно дэлгүүрт худалдах боломжууд. Төслийг мэдсэнийхээ дараа та төсөлд тусалж болох бусад бараа материалыг борлуулахыг санал болгож болно. Эсвэл та ийм төрлийн төслийг дуртай гэж үзсэн хэрэглэгчээсээ ижил төстэй төслүүдэд бусад бараа бүтээгдэхүүнийг санал болгож болно.
Санал болгох нь борлуулалт биш юм. Борлуулалт гэдэг нь үйлчлүүлэгчдийг тасалбарын үнийг өсгөхийн тулд илүү өндөр үнэтэй (эсвэл өндөр үнэтэй ) бараа бүтээгдэхүүнийг нэвтрүүлэх үйл явц юм. Энд бид юуны талаар илүү их үнэтэй бараа зарахаас гадна борлуулалтын тасалбарт илүү олон шугамыг нэмж байна.
Эхний догол мөрөнд хэлсэн үгсийг санаж байгаарай, хоёр, гурав дахь зүйлээс ашиг нь зар сурталчилгаан дээр гарах зар заргалтай ижил байдаг. Тиймээс энэ нь $ 100-ийн үнэтэй ба $ 75 зүйлтэй зарах биш юм. Энэ нь харилцагчийн туршлагаа дээшлүүлэх тийзийн зүйлсийг нэмэх замаар ижил зүйлийг харилцагчдад олон зүйлийг борлуулах явдал юм.
Санал болгож буй борлуулалт нь худалдан авагчдыг дэлгүүрийн бусад бараа руу нэвтрүүлэх практикийг хэлнэ. Энэ бол энгийн зүйл. "Та шинэ _____ шинээр орсоныг харсан уу?" эсвэл "хамгийн сүүлд хэзээ шаахайн туршиж үзсэн бэ?" эсвэл "энэ даавууг зөөлөн биш гэж бодож байна уу?" Эдгээр бүх тохиолдолд бид бусад бараа бүтээгдэхүүнийг санал болгосон өгүүлбэрийг ашиглан хэрэглэгчдэд санал болгож байна.
Би "санал болго" гэж хэлье. Та аль болох олон тооны санал болгож борлуулах эсвэл борлуулах хэллэгийг бичиж болно.
Бусад дэлгүүрүүдтэй өрсөлдөнө үү. Та хичнээн хичнээн санаж байгаагаа гайхуулах болно. Энэ бол энгийн зүйл. Миний хамгийн дуртай нэг нь - "Би энэ талаар өөрийн бодлыг олж авч чадах уу?