Өөрийн чин үнэнч хэрэглэгчиддээ борлуулалтаа нэмэгдүүлнэ үү
Жижиглэн худалдаалахын тулд хамгийн сайн үйлчлүүлэгчиддээ анхаарлаа хандуулах санаа нь байнгын боломж гэж үздэг. Энэ онолын үндэслэлийг илүү сайн ойлгохын тулд харилцагчийн үнэнч байдлыг бий болгоход тулгарч буй сорилт бэрхшээлийг даван туулахын тулд худалдан авагчдыг таван үндсэн төрөлд хуваах хэрэгтэй:
- Итгэмжит үйлчлүүлэгчид : Тэдгээрийн харилцагчдынхаа 20-иос илүү хувийг төлөөлдөг боловч манай борлуулалтын 50-аас илүү хувийг бүрдүүлдэг.
- Хөнгөлөлттэй худалдан авагчид: Тэд өөрсдийн дэлгүүрүүдийг байнга дэлгүүрлүүлж, харин бидний гаргасан шийдвэрийн хэмжээгээр шийдвэрээ гаргадаг.
- Impulse хэрэглэгчид: Тэд "To Do" жагсаалтын эхэнд тодорхой зүйл худалдаж авах шаардлагагүй, гэхдээ дэлгүүрт орж ирдэг. Тэд тухайн цаг үед сайн харагдаж байсан зүйлийг худалдан авна.
- Хэрэгцээтэй хэрэглэгчид: Тэд тодорхой зүйлийн төрлийг худалдан авах тусгай хүсэлтэй байдаг.
- Төөрсөн үйлчлүүлэгчид: Тэд дэлгүүрт орж ирэхэд ямар нэгэн тодорхой хэрэгцээ шаардлагагүй байдаг. Харин тэд туршлага , олон нийтийн мэдрэмжийг хүсдэг.
Хэрэв бид бизнесээ өргөжүүлэх талаар нухацтай хандвал бид үнэнч үйлчлүүлэгчиддээ өөрсдийн хүчин чармайлтаа анхаарч, импульс худалдан авагчдыг хөшүүргүүлэхийн тулд манай дэлгүүрийн анхаарлыг хандуулах хэрэгтэй. Бусад гурван төрлийн үйлчлүүлэгчид нь бидний бизнесийн нэг хэсгийг төлөөлж байгаа боловч тэдгээр нь биднийг илүү их анхаарал тавьж байвал нөөц баялгийг буруу ашиглахад хүргэдэг.
Харилцагчийн төрлүүдийн талаар дэлгэрэнгүй тайлбарлаж, тэдгээрийг хэрхэн шийдвэрлэх вэ:
Үнэнч хэрэглэгч нар
Мэдээжийн хэрэг, бид эдгээр үйлчлүүлэгчидтэй утсаар , шуудан, и-мэйл, нийгмийн хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр тогтмол харилцаж байх хэрэгтэй. Эдгээр хүмүүс нь бидний худалдан авалт, худалдааны шийдвэрт нөлөөлж, тэдэнд нөлөөлөх ёстой. Итгэмжит үйлчлүүлэгчид өөрсдийн хэрэгцээ шаардлагаасаа илүүтэйгээр мэдрэх ямар ч зүйлийг хийхгүй байхын зэрэгцээ тэднийг хичнээн үнэ цэнэтэй болохыг харуулахгүй. Миний бодлоор, та тэдэнд хангалттай хэмжээгээр хэзээ ч хийж чадахгүй. Олон удаа тэд өөрсдөд нь зориулж, илүү ихийг тэд бусдад санал болгох болно. Амны эерэг үг бол алтны бизнес юм.
Хөнгөлөлттэй хэрэглэгч
Энэ категори нь бараа материалын эргэлтийг хангахад тусална. Үүний үр дүнд мөнгөн гүйлгээний гол хувь нэмэр оруулагч юм. Гэсэн хэдий ч энэ бүлгэм нь ихэвчлэн мөнгө буцааж өгдөг. Учир нь тэд бүтээгдэхүүнээ буцаах хандлагатай байдаг. ( Дэлгэцийн буцах үйл ажиллагааг зохицуулах зөвлөмжийг харна уу.)
Impulse хэрэглэгчид
Энэ бол манай үйлчлүүлэгчдийн хүсч буй үйл ажиллагааны хэсэг юм. Хүмүүст туслах үйлчлүүлэгчдийг дэмжихээс илүүтэйгээр тэдний санал зөвлөмжид хариу өгөхөд илүү сэтгэл хөдлөм байдаггүй. Бид өөрсдийн үзэл бодлоо энэ бүлгийнхэнд чиглүүлэхийг хүсч байна. Учир нь тэд бидэнд харилцагчийн ойлголт, мэдлэгтэй байх болно.
Хэрэгцээтэй хэрэглэгчид
Энэ ангилалд багтах хүмүүс тодорхой хэрэгцээтэй байдаг. Тэд дэлгүүрт орохдоо тэрхүү хэрэгцээг хурдан дүүргэх боломжтой эсэхийг харах болно. Хэрэв үгүй бол тэд шууд явах болно. Тэд тодорхой цаг хугацаа, тусгай хэрэгцээ, үнэмлэхүй үнэ зэрэг янз бүрийн шалтгаанаар худалдан авдаг. Эдгээр хүмүүст сэтгэл хангалуун байхын хирээр тэд үнэнч үйлчлүүлэгч болж чаддаг. Борлуулагчид тэднийг үйлчлэхэд маш их зугаатай байхыг олж хардаггүй ч эцсийн эцэст тэд урт хугацааны өсөлтийн хамгийн том эх үүсвэрийг төлөөлж чаддаг.
Хэрэгцээтэй хэрэглэгчид интернетийн борлуулалт эсвэл өөр өөр жижиглэн худалдаалагчдад алдагдах боломжтой гэдгийг санах нь чухал юм. Энэ аюулыг даван туулахын тулд таны гол борлуулагчдын нэг нь хувийн харилцаа эерэг байх шаардлагатай. Хэрэв тэд вэб эсвэл бусад жижиглэн худалдааны байршлаас үл хамаарах үйлчилгээний түвшинд хандвал тэдгээрийг үнэнч хэрэглэгчдэд хүргэх маш их боломж байна.
Иймээс, хэрэгцээнд суурилсан худалдан авагчид нь хамгийн урт хугацааны чадавхийг санал болгодог бөгөөд хэрэглэгчдийн импульс сегментээс ч илүү давуу юм.
Төөрсөн үйлчлүүлэгчид
Олон дэлгүүрүүдийн хувьд энэ нь замын хөдөлгөөний хамгийн том сегмент бөгөөд ижил хугацаанд борлуулалтын хамгийн бага хувийг бүрдүүлдэг. Энэ бүлгийн талаар та бүхэн хийж чадах зүйл байхгүй, учир нь танай тэнүүчдийн тоо танай дэлгүүрийн байршилаас өөр зүйлээс илүү их жолооддог.
Гэвч тэд таны борлуулалтын ихэнх хувийг төлөөлж чадахгүй ч гэсэн тэд олон нийтэд жинхэнэ дуу хоолой байх болно гэдгийг санаарай. Ихэнх тэнэмэлчид зөвхөн харилцан ярилцах, тэдэнд өгөх туршлагаа дэлгэдэг. Дэлгүүрт нь тэд өөр өөр хүний биеийн тамирын дасгал хийхийн тулд өөр өөр байдаг. Тэд зүгээр л харилцан үйлчлэлийг эрэлхийлж байдаг тул тэд дэлгүүрт байсан туршлагаасаа бусадтай хуваалцах магадлалтай байдаг. Тиймээс, төөрч буй үйлчлүүлэгчдийг үл тоомсорлож болох хэдий ч тэдэнтэй хамт өнгөрөөх цагийг хамгийн бага хэмжээнд байлгах хэрэгтэй.
Таван төрлийн үйлчлүүлэгчиддээ үйлчилнэ
Жижиглэнгийн худалдаа нь шинжлэх ухааны үндэслэлтэй урлаг юм. Шинжлэх ухаан гэдэг нь бидний санхүүгийн мэдээллээс өгөгдөл ("backroom stuff") өгөгдөл юм. Үзэсгэлэн нь шалан дээр бид хэрхэн үйл ажиллагаа явуулдаг вэ? Манай бүтээгдэхүүн, манай хүмүүс, эцэст нь, манай үйлчлүүлэгчид. Бид бүгдийн хувьд өрсөлдөөний дарамт хэзээ ч их байгаагүй бөгөөд энэ нь улам хүндрэх болно. Амжилттай байхын тулд бид үйлчлүүлэгчээ мэддэг, шийдвэр гаргах үйл явцыг дэмждэг зан үйлийн хэв маягтай холбоотой тэвчээр, ойлголтыг шаардах болно.
Ийнхүү хөнгөвчлөх, импульс, хэрэгцээнд суурилсан, тэр ч байтугай үйлчлүүлэгчид үнэнч хүмүүстээ туслахад туслах энэхүү ойлголтыг ашиглан бизнесээ өргөжүүлэхэд тусална. Үүний зэрэгцээ, бидний үнэнч үйлчлүүлэгчид манай дэлгүүрт орох бүрт эерэг туршлагатай байх нь зөвхөн доод талын орлогыг нэмэгдүүлэх болно.
Харилцагчийн үйлчилгээг хэрхэн хүргэх талаарх зөвлөмжийг авах шаардлагатай байна уу? Үзнэ үү:
8 Сайн үйлчлүүлэгчийн үйлчилгээний дүрэм
Таны өрсөлдөгчдийг гаднаас үзүүлдэг харилцагчийн үйлчилгээг яаж хангах вэ
Хоёр шилдэг жижиглэн худалдаачдаас хэрэглэгчийн үйлчилгээний зөвлөмжүүд