Илүү сайн жижиглэн худалдаалах зөвлөмжүүд
Хэрэв та эдгээр бүх үйл ажиллагаануудад идэвхтэй оролцдоггүй бол энэ чиглэлээр илүү сайн ажил хийж болно.
Одоогийн хэрэглэгчид, түүнчлэн шинээр хэрэглэгчдэд хүрэх нь маш чухал юм.
- Энэ нь дахин давтагдах үйлчлүүлэгчдэд үйлчлэхэд илүү үр дүнтэй байдаг.
- Ихэнх тохиолдолд шинэ хэрэглэгчид тусгай борлуулалт хийснээр, жижиглэн худалдаачдад бага хэмжээний тэмдэглэгээ хийж, дараа нь борлуулалтын үйл ажиллагаа явуулж байх үед өөр дэлгүүрт шилжих болно. Үйлчлүүлэгчид давтах нь зөвхөн хямдардаг зүйл биш өргөн хүрээний бараа бүтээгдэхүүн худалдан авахад илүү тохиромжтой байдаг. Энэ нь жижиглэнгийн худалдаачин ашгийн төлөөх зорилгодоо хүрч чадна гэсэн үг юм.
- Зоригтой, байнгын үйлчлүүлэгчид нь бизнес бүрийн гол тулгуур болдог. Өнөөдөр өрсөлдөх чадвар сайтай орчинд эдгээр худалдан авагчдыг үл тоомсорлож чадахгүй, эсвэл өрсөлдөгчидөө ялж магадгүй юм.
- Оролцогчид давтан хэрэглэгчдэд илүү анхаарал тавьж, орлогыг нэмэгдүүлэх боломжтой (зөвхөн хадгалагдаагүй). Тэд дэлгүүрт илүү их дэлгүүр ажиллуулахыг зөвлөж байна.
Эдгээр нь одоогийн үйлчлүүлэгчдийг илүү сайн төвлөрүүлэхэд зориулсан зарим зөвлөмж юм:
- Холбогдох хэрэглэгчийн мэдээллийг ашиглан мэдээллийн баазыг боловсруулах. Энэ нь таны худалдан авагчдад богино хэмжээний маягт бөглөх жижиг мэдээллийг өгч, мэдээллийг тогтмол шинэчилж байх болно. Компьютержүүлэх нь үүнийг хийх шаардлагагүй боловч энэ нь тусалдаг.
- Заримдаа байнгын худалдан авагчийн хөтөлбөрийг бий болгож, хүмүүсийг үргэлжлүүлэн дэмжиж чадна. Хөтөлбөр нь нарийн төвөгтэй байх албагүй. Жишээлбэл, олон машины углуурга нь цоолтуурын картыг (эсвэл үүнтэй ижил төстэй хувилбар) өгдөг бөгөөд энэ нь хэрэглэгчид тодорхой тооны угаалга дээр суурилсан үнэгүй үйлчилгээг авах боломжтой байдаг.
- Давтан үйлчлүүлэгчидтэй тогтмол харилцах. Тэдгээрийг улирал бүр дор хаяж захидал илгээ. Тэд жилд нэгээс доошгүй удаа дуудна уу. Үйлчлүүлэгчид "борлуулалтын давирхай" үсэг, дуудлага гэхээсээ илүүтэй "нөхөрлөлийг" хүлээн авахдаа ихэвчлэн сэтгэл хангалуун байдаг. Хүмүүс талархаж байна.
- Сайн үйлчлүүлэгчдэд онцгой үйл явдлуудыг ажиллуул. Энэ нь пїїст хэр чухал болохыг тэд мэддэг.
- Үнэ төлбөргүй хүргэх, илүү либерал буцах бодлого, сайн үйлчлүүлэгчдэд зориулсан нэмэлт үйлчилгээг санал болгох.
- Шинэ үйлчлүүлэгчдээ одоогийнхоо зардлаар нөхөн олгож болохгүй. Анх удаа автомашин худалдан авагчдад зориулсан зээлийн хугацааг багасгах зэрэг одоогийнхоороо үйлчлүүлэгчдэд хүртээмжгүй урамшуулал олгох урамшууллыг анхааралтай авч үзээрэй. Урамшуулалыг ажиллуулахыг хичээгээрэй. Тухайлбал, тусгай худалдаа эрхэлдэг байсан бол өмнөх борлуулагчтай ижил борлуулагчаасаа худалдаж авсан хүмүүсийг хэлнэ.
Өгөгдлийн сангийн жижиглэн худалдаа гэж юу вэ?
Энэ нь хэрэглэгчдийн талаархи мэдээллийг цуглуулах, хадгалах, ашиглах арга юм.
Харилцагчийн мэдээллийн баазыг компьютержсэн удирдлагын мэдээллийн системтэй холбох нь ихэвчлэн компьютерийг компьютержүүлээгүй жижиг пүүсүүд ашиглаж болно.
Жижиг, компьютержсэн компаний үйлчлүүлэгчийн өгөгдлийн баазыг хялбархан тохируулж ашиглаж болох тухай жишээ энд байна:
- Хүмүүсийг нэр, хаяг, утасны дугаар, бүтээгдэхүүний ашиг сонирхлыг асууж тодруулах маягт, харандааг авах боломжтой. Тэд сар бүрийн сугалаагаар санал өгч, ялагчдад бага үнэ цэнэтэй шагналыг өгч болно.
- Хэрэглэгчийн мэдээллийг 1-р алхам дээр цуглуулсан нь том индекс картуудад оруулна. Компани картыг цагаан толгойн үсгээр бичиж, тэдгээрийг шүүгчийн кабинет дээр байрлуулах болно.
- Үйлчлүүлэгчид маягт бөглөсөн тохиолдолд дараагийн аялал бүрт өөрсдийн нэрийг асууна. Тиймээс өгөгдлийн сангийн файл дахь мэдээллийг борлуулалтын орлогоос шинэчилнэ.
- Тусдаа тусгай имэйлийг байнгын хэрэглэгчдэд болон мэдээллийн бус суурин дээр бус хэрэглэгчдэд чиглүүлэх боломжтой.
Өмнөх процедурыг дагаж мөрдөхийн хажуугаар пүүс түүний хамгийн чухал хэрэглэгчдийн талаар илүү ихийг мэдэж, илүү сайн хандаж чадна. Жишээлбэл, олон тохиолдолд 80-20 зарчмын зарим хувилбарыг хэрэглэж болох бөгөөд борлуулалтын 80% нь хэрэглэгчдийн 20% -д хүрч болно. Өгөгдөлд суурилсан жижиглэн худалдаалахтай холбоотойгоор компани 20% -ийг тогтоож, дээд зэргийн бүтээгдэхүүнийг сонгон шалгаруулах, тусгай борлуулалтын зарлал, хувийн анхаарлыг татах гэх мэтийг илүү сайн хангаж чадна. Үүнээс гадна компани нь дараагийн 40% түүний үйлчлүүлэгчид, компаниуд өөрсдөө үл тоомсорлодог бүлэг.
Өгөгдөлд тулгуурласан жижиглэн худалдаа хийх замаар компаний аль нь хэрэглэгч тухайн компанийг худалдаж авахаа больсон, аль нь үйлчлүүлэгчид ихэвчлэн худалдаа хийдэг болохыг тогтоож болно. Эдгээр тохиолдлуудад хүмүүс яагаад тэдэнтэй дэлгүүр хэсэхээ больж (эсвэл бага зардаг) олохын тулд хүмүүсийг найрсаг байдлаар дуудаж болно. Тайлбар дээр үндэслэн пүүс тэр хүмүүст шууд чиглэсэн тусгай урамшууллыг санал болгож чадна.
Судалгааны талаархи судалгаагаар хүмүүс санал бодлоо илэрхийлэх боломж олгодог (гомдол байж болно), эелдэг байдлаар сонсдог бол тэд сэтгэл хангалуун бус байгаа компанийг ивээн тэтгэдэг, Тэдний санаа зовж буй асуудлуудад хариулав. Тэдгээр хэрэглэгчид "шалтгааныг алдсан" биш юм. Үнэн хэрэгтээ, гуйлгачидтай зөв харьцах нь тэднийг пүүст илүү их үнэнч байх болно.
Өгөгдөлд суурилсан маркетингийн амжилттай байх түлхүүр юу вэ? Үүнийг эерэг аргаар эерэг аргаар авч үзэх нь зүйтэй бөгөөд энэ нь хүсээгүй, хүнд хэцүү ажил биш юм. Мэдлэг бол хүч; Эрчим хүч нь ашигт хүргэдэг.
Үргэлж худалдан авагчийн хөтөлбөр гэж юу вэ?
Энэ нь үргэлжлүүлэн ивээн тэтгэдэг хүмүүст зориулсан тусгай хөнгөлөлт, шагналын нэг юм. Ихэнх ийм хөтөлбөрт хэрэглэгчид тодорхой тооны оноо (эсвэл тэдгээртэй адилтгах) хуримтлуулах ёстой; Эдгээр цэгүүд нь бэлэн мөнгө, шагналаар гэтэлгэгддэг. Жишээ нь:
1-800-Flowers.com бүртгүүлсэн гишүүдээ илгээдэг И-мэйл сануулагч тусгайлсан үдэшлэгт (төрсөн өдөр гэх мэт) илгээж, тэдэнд үзлэг шалгалт, онлайн захиалгыг хянах, тэдэнд тогтмол тусгай худалдан авалт санал болгодог.
Rite Aid эмийн гинжин хэлхээний ёслолын хөтөлбөрөөр дамжуулан гишүүд өдөр бүр зар сурталчилгаагүй дэлгүүрээс давуу эрх эдэлж, өдөр бүр Rite Aid бренд бүтээгдэхүүнээс 10 хувийг авах боломжтой.
Lettuce Entertain You, 30 өөр рестораны концептийг багтаасан гинжин холбоо, байнгын хоолны хөтөлбөртэй, үйлчлүүлэгчид ирээдүйн зоогийн газар, биеийн тамирын гишүүнчлэл, үнэ төлбөргүй нисэх онгоцны зорчигчдод зориулсан оноо, бусад зүйлсийг олдог.
AT & T шагнал хөтөлбөр нь хэрэглэгчдэд үнэ цэнэтэй болно. Энэ нь автомат бөгөөд хэрэглэгчдийн дунд AT & T хэрэглээний дунджаар 6 сар тутамд урамшуулал авдаг. Үүнд: үнэ төлбөргүй дуудлага, олон удаагийн жижиглэнгийн миль, эсвэл янз бүрийн жижиглэн худалдааны компаниудын бэлэг сертификат.
Байнга худалдан авагчдын хөтөлбөрийн давуу тал нь үнэнч шударга эрч хүчтэй (зөвхөн нэг буюу хэд хэдэн пүүсийн ивээн тэтгэгчээр дамжуулан зөвхөн цэгийг хуримтлуулах боломжтой), олон хэрэглэгчдэд "үнэгүй" шагналыг олгодог, жижиглэнгийн худалдааны өрсөлдөх чадвар бусадтай төстэй юм.
Тасралтгүй худалдан авагчдад зориулсан програмууд нь одоо байгаа худалдан авагчдад пүүсэд чухал гэдгийг мэддэг бөгөөд тэднийг байнга дэлгүүрлүүлэхийг урамшуулдаг. Үүний үр дүнд, байнгын худалдан авагчтай програм нь үнэндээ жижиглэнгийн худалдааны ашгийг нэмэгдүүлж (програмын зардлаас болж бууруулдаг биш).
Үр дүнтэй байнгын худалдан авагчтай хөтөлбөрийг бий болгох, хэрэгжүүлэх талаар хэд хэдэн зөвлөмжийг энд оруулав.
- Хүмүүст ойлгоход хялбар болгох, мөн тэднийг оролцоход хялбар болгох.
- Төлөвлөгөөг компанид удирдахад хялбар болгох.
- Үйлчлүүлэгчдэд үнэ цэнэтэй зүйлүүдийн хувьд цэгүүдийг эргүүлэн авах боломжтой эсэхийг шалгаарай.
- Үйлчлүүлэгчид эвдэрч, хөтөлбөрийг орхиж, байнгын худалдан авагчийн хөтөлбөрөөс (хөнгөлөлт эсвэл шагналын аль нэгийг) хүртэхийн тулд шаардлагатай нийт дүнг бүү тогтоо.
- Одоогийн үйлчлүүлэгчид өндөр цалин урамшуулал олгохын тулд олон төрлийн шагнал, хөнгөлөлт эдэлнэ. Зарим шинэ шагналуудыг байнга танилцуулах.
- Зарим тусгай урамшууллыг байнга худалдан авагчид ("Давхар он сар өдөр" гэх мэт) ажиллуулахын тулд (өөр хэн нэг нь хуулж байх ёстой) борлуулалтаас илүүтэй борлуулалт хийх гэх мэт.
- Дэлгүүрт оруулах болон гарах хөтөлбөрийг дэмжинэ.
- Том шагналын эздийг сурталчлах. Энэ нь бүх хүмүүст сэтгэл хөдлөм үүсгэдэг.
- Үнийн хувьд өрсөлдөхүйц байлгахын тулд хүмүүс өндөр үнээр төлөхийн тулд оноо авч чаддаггүй гэж боддог.
- Хөтөлбөрийг байнга дахин үнэлэх нь юу хийж байгаа, юу нь болохгүй байгааг харах болно.
Одоогийн үйлчлүүлэгчидтэйгээ илүү сайн харилцахын тулд анхаарах хэд хэдэн үндсэн асуудлууд байдаг.
Ямар сэдвүүд / сэдвийг хөндөх вэ?
Жилийн туршид "зураг", "бүтээгдэхүүн / үйл явдал" чиглэсэн мессежүүдийн хослол байх ёстой; Гэсэн хэдий ч, энэ хоёр зурвасыг хамт танилцуулах шаардлагагүй болно. Зургийн захиас нь өргөн цар хүрээтэй бөгөөд үйлчлүүлэгчдэд компаний эерэг шинж чанарыг дүрслэн харуулах зорилготой юм. (Бизнес эрхэлдэг бизнес эрхэлдэг хэдэн жилийн тоо, бизнесийн гэр бүлийн шинж чанар, харилцагчийн үйлчилгээ , нөхөрсөг борлуулалтын ажилтнууд, чанар борлуулсан бүтээгдэхүүн гэх мэт)
Эдгээр мэдэгдлүүд нь компаний талаар сайн мэдлэгтэй байхын тулд урт хугацааны туршид онцлон анхаарч ажилладаг. Бүтээгдэхүүн / үйл явдлын мэдэгдэл нь илүү тодорхой (шинэ бүтээгдэхүүн нэвтрүүлэх, тусгай борлуулалт, амралтын газар гэх мэт). Зорилго нь богино хугацаанд бизнес эрхлэх явдал юм. Байнгын худалдан авагчид нь зураг төсөл, бүтээгдэхүүн / үйл явдлын чиг хандлагыг хоёуланг нь агуулсан байдаг.
Ямар үзэгчдэд хандах ёстой вэ?
Пүүсийн харилцагчийн мэдээллийн санг шалгаснаар хүмүүсийг дараах таван ангилалд хувааж болно: (1) байнгын, хүнд худалдан авагчид; (2) байнгын, хөнгөн худалдан авагчид; (3) ховор, хүнд худалдан авагчид (дэлгүүртээ бараг дэлгүүрээ зардаг, гэхдээ тэд ихэвчлэн их мөнгө зардаг хүмүүс); (4) ховор, хөнгөн худалдан авагчид; (урьд нь 50 дэлгүүр (дэлгүүртөө дэлгүүр хэсч байсан хүмүүс, гэхдээ дор хаяж зургадугаар сар эсвэл жилд нэг удаа хийгээгүй хүмүүс). Бүлгүүд бүр хоорондоо харилцах янз бүрийн арга барилыг туршиж үзэх хэрэгтэй.
Харилцаа холбооны ямар хэрэгслийг ашиглах хэрэгтэй вэ?
Хувь хүний харилцаа холбоо давамгайлах ёстой. Тиймээс худалдан авагч бүрийн нэр ("Эрхэм ноёнт, ноёд" -тай биш), утсаар ярих нь хамгийн их хэрэглэгддэг хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл байх ёстой. Захидал нь бага өртөгтэй бөгөөд том бүлэгт хурдан хүрч чаддаг тул одоогийн хэрэглэгчидтэй харилцах нь илүү тохиромжтой байдаг. Гэсэн хэдий ч, хэрэв компани нь байнгын, хүнд худалдан авагчиддаа илүү их сонирхож, хуучин үйлчлүүлэгчдийг дахин сонгохыг хүсч байгаа бол хэрэглэгчдэд илүү анхаарал хандуулахыг хүмүүст илүүд үздэг.
Компаниуд одоогийн худалдан авагчтай хэр зэрэг харилцдаг вэ?
Захидалыг улирал бүр илгээх ёстой. Боломжтой бол утсаар ярих нь зөвхөн харилцагчидтайгаа (ямар ч зарах биш) хамгийн багадаа хоёр удаа хийх ёстой. Захиалга борлуулалтын захидал, дуудлагаас илүүтэйгээр найрсаг ханддаг бол хэрэглэгчид ихэвчлэн гайхдаг. Тэд талархлаа илэрхийлэх дуртай. Мэдээж хэрэг, бүтээгдэхүүний / сэдэвчилсэн харилцаа холбоог тухайн жилийн зохих цагт явуулах ёстой.
Одоогийн болон шинэ харилцагчдад чиглэсэн харилцааны холимог байх ёстой юу?
Ердийн жижиглэнгийн худалдаачид, мөн зарим томоохон гинжнүүд өөрсдийн урамшууллын төсвөөс маш бага (эсвэл юу ч биш) өөрсдийн одоогийн үйлчлүүлэгчидтэйгээ харилцах харилцааг зохицуулдаг. Тэд шинэ худалдан авагчдыг татан авахын тулд бүх төсвөө зарцуулах эсвэл илүү ихэвчлэн тэд одоогийн болон шинэ хэрэглэгчийн аль алиных нь хувьд ижил мэдэгдлийг ашигладаг. Жижиглэн худалдаалагчид өөрсдийн одоогийн үйлчлүүлэгчдэд чиглэсэн мессежүүд дээр тэдний сурталчилгааны төсөвний доод тал нь 15-20 хувийг зарцуулахыг зөвлөж байна.