5 С-ийн борлуулалт
Бид борлуулалтын хүчин чармайлтаа борлуулах хүчин чармайлтын шинэ хандлагыг шаардаж байсан байгууллагад хамтран оролцож байсан. Өнөөгийн эдийн засгийн уур амьсгал нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд борлуулалтын төлөөлөгчид өөрөөр сэтгэх, үйлдэл хийхийг шаарддаг бизнесийн зарим хүнд сорилттой тулгарч байсан.
Манлайллыг өөрчлөх, бусдад хэрхэн нөлөөлөх талаар мэргэшсэн; Миний мэргэжил нэгт мэргэжил борлуулалтын мэргэшсэн мэргэшсэн мэргэжилд мэргэшсэн тул бид танилцуулга: "Эсэргүүцлийг яаж даван туулах, хамтын худалдаалах горим руу хэрхэн яаж орох вэ?" Бидний танилцуулга маш сайн хүлээн авагдсан. Энд зарим агуулгын ерөнхий агуулга байна.
Борлуулалтын төрөл 5
Бодит байдал бол ... борлуулалт урт замыг туулж ирлээ. Хэрэв та өнгөрсөн 60 жилийн хугацаанд борлуулалтын үйл явцыг харвал энэ нь үнэхээр таван үе дамжин хөгжсөн. Бид эдгээрийг "Зарах 5 С" гэж нэрлэдэг.
1. Кризизм. Дэлхийн 2-р дайнаас хойшхи үйлдвэрлэлийн хөгжлөөс үүдэлтэй эхний үеийн эрин үе нь кризизм гэж нэрлэдэг байсан юм. Энэ аргаар борлуулалтын хүн нь чиний найз байсан юм. Өөрөөр хэлбэл та сайн мэддэг, дуртай хүнээ мэддэг. Борлуулагч хүн бүр байнга унадаг бөгөөд захиалга авч болно. Таймсууд сайн, бүтээгдэхүүний ялгаа бага, худалдан авагчдын эрэлт хэрэгцээнд илүү төвлөрч байсан.
2. Бараа бүтээгдэхүүний борлуулалт. Худалдааны хоёр дахь эрин үе 1950-аад оны дунд үе хүртэл 1960-аад оны дунд үе хүртэл борлуулалтын хүмүүс үнээр зарагдаж байсан. Дахин хэлэхэд бүтээгдэхүүний ялгавартай байдал бага байсан бөгөөд үнийн хөнгөлөлт, үнийн дайн гарсан. Борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд борлуулалтыг багасгах дарамт шахалт учир борлуулалтын хүмүүс ихэвчлэн энэ хандлагад дургүй байдаг.
3. Агуулгын борлуулалт. Энэ борлуулалтын эрин үе нь нэг бүтээгдэхүүнээс нөгөөд шилжсэн стратегийг ялгаж салгах явдал байв. 1960-аад он хүртэл 1980-аад он хүртэл мэргэжлийн прокурорууд, сурталчилгааны агентлагуудын туслалцаатайгаар нэг бүтээгдэхүүн яагаад нөгөөгөөс илүү давуу талтай болсон талаар брэндийн мэдлэг , хэрэглэгчийн мэдлэгийг бий болгох боломжтой болсон. Зорилго нь тодорхой бүтээгдэхүүнүүдийн "онцлог шинж чанар, ашиг тус" -ыг худалдан авагчдад сурталчлах , ингэснээр эдгээр онцлог, үр ашгийг худалдан авахад сэтгэл хөдлөлийг бий болгоно.
Агуулга худалдаалах нь борлуулалтыг хэрэглэгчдэд илүү өндөр үнээр (илүү их зардлаар) хүргэхийн тулд барааны хамгийн бага үнээс хамааран бараагаа борлуулах боломжийг хэрэглэгчдэд олгодог.
Энэ эрин үе нь "мэргэжлийн борлуулалт" -ын эхлэлийг харуулж байгаа хэдий ч онцлог, үр ашгийн аргын алдаа нь хэрэглэгчдийн өвөрмөц, ялгаатай хэрэгцээг харгалздаггүй явдал юм. Үүний үр дүнд энэ хандлага нь үйлдвэрээсээ төвлөрч, хэрэглэгчдэд чиглэсэн байсан. Хэдийгээр борлуулалтын агууламж зарим борлуулагчтай борлуулалтыг нэмэгдүүлж болзошгүй хэдий ч бүх хэрэглэгчидтэй амжилтанд хүрэхгүй байна. Тиймээс борлуулалтын дөрөв дэх эриний хувьсал өөрчлөгдөж ...
4. Зөвлөгөө өгөх Борлуулалт. Өнгөрсөн 20 жилийн хугацаанд зөвлөгөөний борлуулалт маш их хөгжсөн байна.
1980-аад онд байгууллага нь борлуулалттай холбоотой асуудал ("онцлог шинж чанар, ашиг тус") нь хэрэглэгчийн үнэлдэггүй ашиг тусыг үзүүлж, хэрэглэгч хүссэн үр шимийг нь алдаж байж болох юм.
Зєвлєлдєх зарчмаар эхний їед анхаарал тєвлєрїїлж, хэрэглэгчдийнхээ эрэлт хэрэгцээ, худалдан авах чадварыг ойлгож, бїтээгдэхїїнээ эдгээр хэрэгцээ, хїсэл эрмэлзэлтэй нийцїїлэхийг баталгаажуулна. Үйлчлүүлэгчид өөр өөр зүйлийг үнэлдэг тул энэ арга барил нь зарим бүтээгдэхүүний төрөл зүйл шаарддаг боловч борлуулалтын урд талдаа илүү их ач холбогдол өгдөг.
Гэсэн хэдий ч, зөвлөлдөөний борлуулалт хүртэл эдийн засгийн хүнд хэцүү цаг үед илт давуу тал бий. Өөрөөр хэлбэл, хэрэглэгчдийн хэрэгцээг хангахад гол анхаарлаа хандуулах нь бизнес эрхлэгчдэд хохирол учруулах үед, ялангуяа нийлүүлэгч байгууллагын бодит хэрэгцээг үгүйсгэдэг.
Өөрөөр хэлбэл, харилцагчийн ач холбогдлыг үл харгалзан, эдгээр хэрэгцээ нь зөвхөн чухал хэрэгцээтэй байгаа бол зарим шилдэг борлуулалттай байгууллагуудыг бизнесийн үйл ажиллагаагаараа зогсоож болно. Энэ нь хэрэглэгчээс ханган нийлүүлэгчтэй харилцах харилцааны үр шимийг хүртэж буй хэрэглэгчдээс шууд бусаар хохироодог. .
Энэ нь биднийг 5 дахь эриний үеэс эхлэн худалдах нь хамтын ажиллагааны зарчмаар авчирдаг.
5. Хамтын борлуулалт. Хамтарсан борлуулалтын арга барилд харилцагч, нийлүүлэгч хоёрын хоорондын харилцан ойлголцол байдаг. Хоёр байгууллага хоёулаа урт хугацаанд амжилтанд хүрсэн нь бизнесийн үйл ажиллагаа эрхэлдэг гэсэн хоёр үндсэн дээр тулгуурладаг бөгөөд энэ нь нийлүүлэгчийн хэрэгцээ ч бас чухал юм.
Бид одоогоор эдийн засагт сайнаар нөлөөлж байгаа хямрал, хямралыг баримталдаг. Борлуулалтын хэмжээ бараг бүх салбарт буурсан. Энэ нь олон ханган нийлүүлэгчид орлогоо бууруулж, бизнесийн хатуу шийдвэрийг гаргахын тулд хийх шаардлагатай болно гэсэн үг юм.
Энэ нь худалдан авалтын байгууллагын үүрэг гүйцэтгэдэг газар юм. Худалдан авагч нь худалдагчийн гол үүрэг хариуцлагатай асуудлаар түншлэх боломжтой. Худалдан авагч чанар, үйлчилгээгээ багасгахыг бид санал болгож байна. Энэ нь утгагүй болно.
Гэхдээ худалдан авагч нь уян хатан байж чаддаг байхын тулд худалдагчийн амьд үлдэх боломжууд байдаг. Энэ нь худалдан авагчийн бизнест мэдэгдэхүйц нөлөө үзүүлэхгүйгээр төлбөрийн нөхцөл, бараа материалын түвшин, худалдагчийн доод шугамыг дэмжих бусад зүйлсэд зарим уян хатан байдлыг багтааж болно.
Үр дүнд нь худалдагч, худалдан авагч хоёулаа харилцагчиддаа үйлчилдэг. Энэ арга нь хоѐр байгууллагад зориулсан үндсэн зорилготой:
(i) богино хугацааны эрсдэлийг бууруулах
(ii) урт хугацааны өгөөжийг нэмэгдүүлэх,
(iii) бие биетэйгээ хамтран ажиллах замаар үнэ цэнийг бий болгох.
Үнэ цэнийг бий болгох нь хамтрагчдын бизнесийн амжилтанд нэмэр болох шинэлэг, идэвхтэй байх шинэ арга замыг аль хэдийн бий болсон, хамтран ажиллаж буй байгалийн хамтын ажиллагаа гэдгийг хүлээн зөвшөөрөх явдал юм.
Хэрхэн, хэзээ борлуулах горимоор ажиллах вэ
Бүх худалдан авагчид түнш байхыг хүсдэггүй гэдгийг бид ойлгож байна. Үнэн хэрэгтээ, олон хэрэглэгчийн хувьд зөвлөлдөх зарчимд (зөвхөн өөрсдийн хэрэгцээнд анхаардаг) зүгээр ажилладаг. Эдгээр үйлчлүүлэгчдэд борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд сайн ажиллаж байгаа зүйлээ үргэлжлүүлэн хийх хэрэгтэй бөгөөд ялагчийн тоглолтыг өөрчлөх шаардлагагүй!
Үнэн хэрэгтээ гурван худалдан авагч, худалдагч хоёулаа хамтын ажиллагааны горимд шилжихийг зөвлөж байна. Үүнд:
- Хоёр байгууллага (худалдан авагч, худалдагч) аль хэдийн амжилттай, найдвартай бизнесийн харилцаатай болсон.
- Байгууллага бүр өөр байгууллагад амжилтанд хүрэхийн тулд амжилтанд хүрэх хэрэгтэй.
- Аль аль талд нь хохирол учруулж болзошгүй нэг байгууллагын сайн сайхан байдалд заналхийлж буй эрсдлийн зарим нэг элемент байдаг.
Эдгээр гурван нөхцөл байдал үүссэн тохиолдолд хоёр байгууллага хоёулаа бие биентэйгээ түншлэх нь хамгийн сайн сонирхолтой байдаг. Тэд аль хэдийн найдвартай харилцаатай байсан тул борлуулалтын ажилтан уян хатан байдлын хэрэгцээ шаардлагыг тодорхойлж, нэг байгууллагын уламжлалт асуудлуудыг голчлон шийдэх асуудал дээр хамтран ажиллахад харьцангуй хялбар байх ёстой.
Энэ нь "хүснэгтүүд эргэж харах боломжтой" гэдгийг онцлон тэмдэглэх нь зүйтэй бөгөөд ингэснээр хамтын ажиллагаа нь хоёуланд нь ашигтай байх боломжтой юм. Өөрөөр хэлбэл, нэг байгууллага өнөөдөр ч тэмцэж байж магадгүй. нөгөө нь маргаашийн төлөө тэмцэж магадгүй. Хамтран ажиллах замаар бизнесийн харилцан солилцоо, урсгалыг аль алиныг нь нөхөхөд туслах харилцан ойлголцлын сүнсийг бий болгодог.
Таны борлуулалтын амжилтанд саад болж байна
Бидний найдвар бол энэхүү нийтлэл борлуулалтын ялгаатай аргыг танилцуулж, борлуулалтын амжилтыг нэмэгдүүлэх арга замуудын талаар танд ойлголт өгөх болно.
Өөрийгөө танин мэдүүлэхээс эхлээд ямар борлуулалттай хүн бэ? Та "нуруун дээрээ зурж, би өөрийнхөө зураасыг зурах болно" гэж хуучин хэв маягтаа үлдсэн хэвээр байна уу? Та бизнесээ баталгаажуулахын тулд үнийн бууралтанд оролцож байгаа ч таны амьжиргаанд ихээхэн хохирол учруулж байна уу? Таны үйлчлүүлэгчдийн хэтийн төлөвийн талаар илүү гүнзгий худалдан авалт хийхэд тохирохгүй байгаа ч таны бүтээгдэхүүний онцлог, ашиг тусыг түлхэж байна уу?
Таны үйлчлүүлэгчидтэй зөвлөлдөж байхдаа мэргэжлийн өндөр түвшний борлуулалтанд оролцдог гэдэгт найдаж байна. Гэхдээ тэндээ бүү зогс. Энэ өгүүлэл нь зарим үндсэн үйлчлүүлэгчтэй хамтарч ажиллах боломжийг нэмэгдүүлж, улмаар өнөөгийн эдийн засгийн хямралаас үүсэх бизнесийн эрсдэлийг эрс багасгах талаар зөвлөмж өгнө.
Хамтран худалдах нь ялангуяа аль аль талдаа урт хугацааны туршид тусалдаг арга замаар дамжуулахад ач холбогдолтой байдаг. Худалдаачинтай түншлэх замаар худалдан авагч нь бизнесийн харилцааг хадгалж, үнэ цэнэ бий болгох боломжоос хойш илүү их ашиг хүртэнэ. Энэ нь хоёулангийнх нь хоѐр байгууллагын тоонд нэмэгдэх болно. Худалдан авагчдад зориулсан бизнесийн нөхцөлийг таньтай түншлэх арга замыг олох, дараа нь борлуулалтын шинэ эрин үе рүү шилжих - энэ нь хамтдаа байх болно.