Зах зээлийг зөв байрлуулах нь таны борлуулалтыг нэмэгдүүлэх болно
Маркетингийн байр суурь ямар ач холбогдолтой вэ?
Зах зээлийн байр суурь нь таны брэнд танай брэндийг ялгаатай, давуу тал гэж үзэх явдал юм.
Жишээ нь, угаалгын нунтаг худалдан авахдаа олон хүн Tide-ийн тухай "хувцас цэвэрлэх үед зүгээр л хамгийн сайн" гэж боддог. Олон хүмүүс хэдэн жил эсвэл хэдэн арван жилийн туршид брендүүдтэй байх хандлагатай байдаг тул энэ брэндийн сэтгэгдэл нь бизнесийн амжилтанд хүрэх түлхүүрүүдийн нэг юм.
Зах зээлийн байр суурийн стратеги бизнес эхлэхдээ бизнес төлөвлөгөөнийхөө маркетингийн хэсэг байх ёстой. Одоо байгаа бизнесийн зах зээлийн байр суурийг зах зээлийн өөрчлөлтөд хариу үйлдэл үзүүлэхийн тулд байнга сайжруулж, оновчтой болгох шаардлагатай байж болно. Дунджаар зах зээлийн байр суурьт тавигдах хугацааг дунджаар таван жилээр тооцдог.
Зах зээлд амжилттай байр сууриа олох алхамууд гэж юу вэ?
1. Зах зээлд байгаа эсвэл одоо байгаа байр суурийг шалга:
- Танай өрсөлдөгчдөөсөө ялгагдах гол брэнд шинж чанар нь юу вэ? (жишээлбэл, үнэ, чанар, харилцагчийн үйлчилгээ гэх мэт)
- Таны зорилтот зах зээл, жишээлбэл, таны үйлчлүүлэгчид таны бүтээгдэхүүн / үйлчилгээнээс хамгийн сайн үйлчилгээ үзүүлдэг үү? Энэ нь хүн ам зүйн, газарзүй, сэтгэл зүйн дүн шинжилгээнд хамаатай байж болно.
- Та зорилтот зах зээлийнхээ хэрэгцээг хэрхэн хангах вэ?
2. Таны өрсөлдөгчид шинжилгээ хий
Өрсөлдөгчийнхөө талаар аль болох их мэдээлэл цуглуулахын тулд тэдний давуу болон сул талыг бүрэн дүүрэн харах боломжтой .
Матрицын хэлбэрээр мэдээллийг зохион байгуулахад тустай байж болох тул та өөрийн хүссэн брэндийг өрсөлдөөний эсрэг харьцуулж болно. Дараах жишээ нь "Java Jones" хэмээх зохиомол компанийн компанийг орон нутгийн кофены дэлгүүрт зах зээлд гаргахаар төлөвлөж байна.
| Шалгуур | А компани | Компани Б | Компани С | Компани D | Java Jones |
| Үнэ | Өндөр | Дундаж | Дундаж | Бага байна | Өндөр |
| Чанар | Дунд | Дундаж | Дундаж | Бага байна | Өндөр |
| Цаг | 8-5 Мягмар гарагт. | 8-5 Мягмар. | 8-5 Мягмар. | 8-5 Мягмар. | 8-8 Мягмар гараг. |
| Үйлчилгээ | Маш сайн | Сайн байна | Шударга | Шударга | Маш сайн |
| Хэрэглэгчийн үнэнч байдал | Дунд | Шударга | Шударга | Бага байна | Өндөр |
| Зар сурталчилгаа | Байхгүй | Шударга | Шударга | Nil | Сайн байна |
| Вэб хуудас | Тиймээ | Тиймээ | Үгүй | Үгүй | Тиймээ |
| Үгүй | Үгүй | Үгүй | Үгүй | Тиймээ |
Өрсөлдөөний шинжилгээ нь дараахь зүйлийг тодорхой харуулж чадна:
- Нэг өрсөлдөгч нь давамгайлсан байр суурьтай, эсвэл том өрсөлдөгчийн хаана байрладаг, өрсөлдөөний эдийн засагтай давуу тал байгаа үед аль хэдийн өрсөлдөөнтэй өрсөлдөөн болох зах зээлийн сегментүүд
- Одоогийн байдлаар ямар нэгэн өрсөлдөгчийн зүгээс анхаарал хандуулахгүй (эсвэл хангалттай анхаарал хандуулахгүй) зах зээлийн хэсгүүд
3. Байршлын стратеги дээрээ шийдвэрлэ
Өрсөлдөөнт дүн шинжилгээ хийх зорилго нь таны байр суурийн стратегийг төвлөрүүлэхийн тулд ашиглаж болохуйц, ашиглаж болох зах зээлийн байр суурийн ялгааг илрүүлэх явдал юм.
Ердийн стратегиуд нь:
- Утга байршил: Үнэ өрсөлдөж өрсөлдөх чадвартай хэрэглэгчдийг чиглүүлэх.
- Үйлчилгээний байршуулалт: Зах зээлийн сегментийг хангахын тулд хэрэглэгчдийн үйлчилгээний өндөр түвшинг шаарддаг. Энэ аргыг томоохон сүлжээ, том хайрцагтай өрсөлдөж буй жижиг бизнес эрхлэгчдийн хувьд ихэвчлэн ашигладаг.
- Чанарын байр суурь: Чанарын өндөр түвшинд бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэхэд бэлэн байгаа зах зээлийн дээд хэсэг.
- Хүн ам зүйн байршил: Хүн ам зүйн тодорхой нэг зорилтыг (хүйс, нас, орлогын түвшин, боловсрол гэх мэт)
Таны байр суурийн стратеги нь дээр дурьдсан зүйлсийн хослол байж болох юм. Жишээлбэл, өрсөлдөөнт матрицын жишээнд "Жава Жонс" нь чанар сайтай, сайн харилцагчийн үйлчилгээнд илүү их зарцуулах сонирхолтой кофе уухыг хүсэгчдэд илүү их анхаарал хандуулдаг.
Өрсөлдөгчдийн хэн нь ч 5- 8 цагаас эсвэл Ням гаригт "Java Jones" үдээс хойш амралт, амралтын өдрүүдэд кофены хэрэглэгчдийг төөрөлдүүлэхийг зорьдог.
Стратегийн талаар шийдвэр гаргахдаа мэддэг байх асуудлууд:
- Таны байр суурь нь эдийн засгийн ерөнхий (эсвэл орон нутгийн) байдал, хэрэглэгчийн чиг хандлага, гэх мэт бусад хүчин зүйлсийг харгалзан үзэх хэрэгтэй байж болно.
- Өрсөлдөөн таны зах зээлд ороход хэрхэн нөлөөлж болох талаар бодолцох. Дээрх жишээнд "Компаний А" нь оройн цагаар сунгаж, амралтын өдрүүдэд бизнесээ эхлэх замаар хариу үйлдэл үзүүлэх боломжтой.
Хэрэв та зорилтот зах зээлээ сонгохоор шийдсэн бол өөрийн брэнд, зорилтот зах зээл , зорилтот зах зээлийн хэрэгцээ, тэдгээрийг хэрхэн шийдэх талаар, мөн амлалтаа хэрхэн бататгах талаар тодорхой хэлэх боломжтой байх ёстой.
4. Зах зээлийн байршлын мэдэгдэл гаргах
Дээрх мэдээллийг ашиглан зах зээлийн байр суурийн тодорхойлолтыг гаргахад бэлэн боллоо. Зах зээлийн байр суурийн тодорхойлолт нь энгийн нэг догол мөрийн хураангуй бөгөөд дараахь зүйлийг тайлбарласан болно:
- Таны зорилтот зах зээл,
- Та өөрийн брендийг зорилтот зах зээлээсээ хүлээн зөвшөөрөхийг хүсч байна.
Байршлын мэдэгдэл нь дараагийн бүтээгдэхүүний шийдвэр, маркетингийн хүчин чармайлтуудын хувьд лавлах цэг байх ёстой гэдгийг анхаарах хэрэгтэй.
Зах зээлийн байр суурь нь дараахь элементүүдийг агуулсан байна:
- Зорилтот зах зээл
- Таны брэнд
- Танай брэнд таныг өрсөлдөгчдөөс чинь ялган таньдаг
- Лавлагааны хүрээ
- Яагаад хэрэглэгчид яагаад таны нэхэмжлэлд итгэх ёстой вэ?
Жишээ нь: Java Jones's Market Positioning Statement: Кофены тансаг дурлагчдын хувьд Жавлон Жонс бол хамгийн сайн мэргэжилтэй кофенууд болон хөнгөн зуушаар явах газар юм . Бусад кофены дэлгүүрүүдээс ялгаатай нь бид зөвхөн хамгийн сайн чанарын шош, дээд зэргийн тоног төхөөрөмж, сургалтанд хамрагдсан, баталгаажуулсан баристуудыг л ашигладаг .
Үүнийг таслах:
- Зорилтот зах зээл = нарийн төвөгтэй кофе хайрлагчид
- Таны брэнд = Java Jones
- Танай брэндийн өрсөлдөгчдөөс чинь ялгарах зүйл бол хамгийн сайн мэргэжилтэй кофен, хөнгөн зууш юм
- Лавлагааны хүрээ = орон нутгийн ( хот )
- Шалтгаан нь яагаад таны нэхэмжлэлд итгэх ёстой вэ = зөвхөн өндөр чанарын шош, хамгийн шилдэг тоног төхөөрөмж, сургалтанд хамрагдсан, баталгаажуулсан барист
Зах зээлийн байр суурь нь дотоод хэрэглээнд зориулагдсан боловч үйлчлүүлэгчтэй харьцах ёстой.
Зах зээлийн байршлын мэдэгдлийн жишээнүүд
Цагаанхорен хот: " Цагаанхорин хот нь хотын оршин суугчдын хувьд бие махбод, оюун ухаан, оюун санааны хувьд хүчирхэг амралт, соѐлын боломжийг тэнцвэржүүлэхийн тулд амьдралын өвөрмөц стандартыг бий болгоход шаардлагатай нөхцлийг бүрдүүлэхэд чиглэсэн орон нутгийн засаг захиргаа юм. бие даасан байдлыг шаарддаггүй эрэлт хэрэгцээ, аюулгүй байдал, иргэний хэрэгцээ шаардлагыг хангаж байна. Хот нь орлогын хүчтэй, найдвартай орлогын урсгалтай, олон нийтийг хамарсан өргөн цар хүрээтэй дэд бүтэц, бие даасан, асуудлыг шийдвэрлэх соёл, аглаг буйдын зай, холбогдох үнэт зүйлсийг бараг хязгааргүй хүртээмжтэй болгож байна.
Амазон (2001): World Wide Web-ийн хэрэглэгчдийн хувьд номуудтай танилцах боломжтой, Amazon.com бол 1.1 сая гаруй номонд шуурхай хандах жижиглэн худалдааны ном юм. Уламжлалт ном борлуулагчдынхаас ялгаатай нь Amazon.com нь гайхалтай тав тухтай, хямд үнэтэй, өргөн сонголттой хослуулсан байдаг.